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面对不同客户 如何达到保险营销目的

来源:中国保险报    发表时间:2008-08-26 

  对营销员尚不够认同

  客户:对不起,我很忙,没有时间谈保险!

  应对话术一:噢,我早就听说过,您是个大忙人,一直都在忙自己的事业,今天见了,果真如此!其实,作为一名保险营销员,如果除了保险,什么都不知道,每次与人见面开口闭口都是“保险”,那的确叫人烦,我今天来不是与您谈保险的,更不是让您买保险的,我们随便聊聊好吗?最近生意还好吧?

  应对话术二:我知道,我刚到西城转了一圈,刚好路过您这儿,顺便过来坐坐,歇歇脚,现在我也不想与您谈保险,我们谈谈奥运会吧……

   应对话术三:没关系,今天,我是不会跟您谈保险的,不过,今天我却要特别感谢您!因为您让我懂得了作为一名寿险营销员,首先应当学会怎样赢得客户,得到客户的认可,我非常想了解一下,您心目中的寿险营销员应当是什么样子的呢?如果有这样一位营销员找到您,您是不是很欢迎他呢?我觉得,一名合格的寿险营销员,首先应当是一名被客户认可、接受的人,客户也非常愿意见到他,进而成为他的好朋友,如果我还做得不够的话,我将非常愿意改进和提高,您愿意帮助我吗?

  对保险缺乏认识

  客户:哦,我知道你要跟我谈保险,对不起,我现在没有时间谈这个。
 
 

  应对话术一:我非常理解您现在的心情,知道您不喜欢有人与您讨论保险的话题,其实,有些营销员不分青红皂白,见了人就谈保险的做法的确不可取,我也不赞成这样的营销方式,我只是时常把自己所理解的保险的意义和功用与我的客户分享一下。您了解保险的真正意义和它的实际功用吗?让我来给您解释一下好吗?

  应对话术二:我很理解,我也觉得寿险营销员开口就与人家谈保险很是无聊!不过,难得您今天能有时间坐下来与我交流,我这里有一个光碟(有关保险的意义和功用的碟片),我们一起观赏一下好吗?

  应对话术三:是啊,那种千人一面,千篇一律的保险营销方式早就过时了,我也不喜欢这样做,今天公司刚刚发了一本小册子(有关保险的意义和功用的小册子),我觉得挺有意思的,我把它带来了,您也看看吧。

  应对话术四:其实,保险不是用来谈的,只有让人从观念上接受的,人们才会对它感兴趣,就连我自己当初的保险意识也是淡薄得很,直到加入保险公司里来并受到许多保险知识培训以后才真正认识到它的重要性,我这里有一份公司近期的理赔资料,您要不要看一下?您看……

  客户确实很忙

  客户:我一天到晚忙得很,哪有时间听你谈保险,以后再说!

  接触阶段参考话术:是啊,对于您来讲,时间就是金钱,时间就是效率,每一分钟都是宝贵的,感谢您能挪出宝贵的时间来接见我,我今天来只是想请您帮我完成一份客户调查问卷(用于搜集客户资料),只占用您5分钟的时间,您只要配合回答我就行了……

  说明阶段参考话术:我知道您特别忙,所以才选择了这个时间来拜访您的,这是我专门为您设计的保障计划,我已经把各项保障内容都输入电脑了(简明扼要地列在纸上),您看,有了这份保险计划以后,您将获得下列诸多保障:第一……第二……

  促成阶段参考话术:××经理您好!您已经了解了这份保障计划的具体内容,我不会再占用您太多的宝贵时间,这份保障计划生效后您将拥有医疗保障××元,身体保障××元;意外保障××元;重疾保障×元……只需要您在这里签上您的名字就可以了,其余的事情都由我来做(迅速递上笔和保单)。

 

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责任编辑:大河金融

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