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十一黄金周 保险营销正适宜

来源:中国保险报    发表时间:2008-09-25 

  “十一”长假马上就要来临了,假日经营是每个保险营销团队都会关注的一个问题。 一周的时间没有早会经营,团队人心多少会有所涣散,一周的时间疏于追踪,团队的经营意识逐步淡薄,节后就要用很久的时间来凝聚人心,耗时费力,产生成绩相对比平时慢了很多。长假期间,很多客户或准客户时间充足,正是业务人员沟通交流的好时机。

  主持人:假期营销应当做好哪些方面的经营呢?

  杨兴志:我认为首先要做好心态经营。帮团队成员订立目标,以增员和客户积累为主,目的是要帮团队规划假日怎么过,并且时刻不忘工作。其次是目标经营。订立一个增员目标:“十一”长假,很多人在自己的行业里做了很久,想休息一下,多少也会有一点抱怨或不满意,和朋友在一起,发发牢骚、吐吐怨气,也有一些人会利用假期去寻找一些更适合自己或更有前景的行业,而当这些情况出现的时候,正好是我们增员的好时机,所以我们的伙伴不妨在长假期间,给自己订一个目标,要和哪些朋友在一起聊天或有意组织一些活动,从而给自己更多增员的机会,让自己的长假成为组织发展的最好平台。

  最后,制定一个假日准客户积累目标。长假期间,很多的客户是要休息的,他们或选择陪伴家人、或选择出去旅游,更多人却也是无所是事,而这时你的出现无疑是他的一个兴奋点,即使是谈保险,也比没有人聊天来的好,反正也是要买,假日时间长,倒是可以好好了解一下,还多了一个朋友玩耍、聊天,何乐而不为呢。

  韩明:营销员可以透过奶粉事件切入健康话题,提供一些关于疾病的数据,谈论亚健康状态对客户潜在的风险,还可以通过很多身边的保险实例,比如患病没有买保险的案例或者得到理赔的案例来引发客户对健康保险的需求。

  其次,可以透过股市现状切入理财话题。最近股市的大跌使很多的投资者都遭遇了不小的损失。普通百姓通过股市理财的梦想已经从神话般的“仙境”回到了不堪回首的“人间”,追求本金的安全性、投资回报的稳定性和风险保障成为老百姓理财投资的首选要求。保险当仁不让成为了客户的首选。

  营销员可以和有炒股票经历或者准备炒股票的客户谈论股市现状,探讨投资理财的渠道和模式,切入保险话题,推荐既有保障又有理财功能的险种。

  主持人:假日经营的方式与技巧有哪些?

  杨兴志:1.统一的摆台咨询:假日里逛街购物的人会增多。这时是我们的业务伙伴上街摆台咨询的最好机会,你可以在广场、商场门口、公园等人流密集的地方摆台开展咨询活动,顺便派发一些宣传资料,包括公司简介、产品彩页等等,当然不要忘了加上你的一张名片。这样不但可以宣传公司、宣传产品,还可以积累准客户,提前与城管人员打个招呼冠以“十一长假,保险也要明白买”的醒目横幅,就更能吸引眼球了。

  若团队里有新人,一定要带上,这样你不但可以很好地让团队积累到准客户,让没有经验的新伙伴学到展业的方法,而且可以让新伙伴感觉到工作有意义,并且还可以作为现场的技能技巧训练,寓教于乐,活动变的更有意义。当然老营销员要在场并且身体力行,率先垂范。

  2.社区服务宣传:放假了,我们可以把咨询台摆进社区,这样就会更有目的性地积累客户,而且就在家门口,人们有需要的话也更愿意多了解一些,可以一部分人员走动着散发一些宣传资料,留几个资深的业务人员在咨询台上进行专业咨询讲解。还可以在人员比较集中的地方开一个专题讲座,不见得一定讲保险,可以讲一些人们比较关心的问题,比如:“如何让孩子更健康快乐的成长”、“如何和老人进行无障碍的沟通”等话题,其实最后你一样可以用保险的话题来进行分析,并且让人们在不知觉的情况下接受保险观念,同时对公司也是很好的宣传,为以后的展业做好准备、打下基础。

  3.重点客户的经营:对于一些重点客户,平时可能忙碌无暇进行畅通的沟通和交流,长假里一定要有意识地安排和重点客户的见面、交流,假期时人们从时间到身体、到心理都相对轻松,达成协议会更容易一些。

  其实,不论是假期也好还是平时也好,不管是经营客户还是经营团队,最重要的都是经营人心,只要我们牢牢把握这一点,任何时候都是经营的好时候,最主要的是用心!只要用心地了解客户、经营客户、用心的感受团队、经营团队,你任何时候都是收获最大的人。

  韩明:我们和客户聊天,可以从假日旅游谈到风险话题。“五一”法定假日缩短后,“十一”长假成为很多百姓选择出游的难得机会。通过意外风险提示,向客户推荐各种短期意外险。

  另外,国庆期间各大商场、娱乐场所一定会有大量的人员集中,安排集中咨询、宣传、集体展业也可能会短期内帮助员工积累准客户。我们通过国庆节回访老客户、联络感情可以从中获取转介绍,进一步开发市场。

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责任编辑:大河金融

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