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县域保险市场增员策略

来源:中国保险报·中保网    发表时间:2009-05-22 

  目前,大力发展县域保险市场销售队伍成为了当务之急。那么,我们保险从业人员作为推动县域市场发展的直接执行者,该如何壮大县域保险市场销售队伍呢?

  激发被增员者的从业兴趣

  保险业在我国高速发展了10多年,已被广大民众所认识。不过,这仅体现在城市,特别是中心城市居民身上,对于广大的县乡民众,他们对“保险”二字还相对模糊、陌生。因此,在组织发展的初始阶段,保险经理人的主要任务是激发被增员者的兴趣,重点在于让潜在的被增员者了解保险行业,而不是马上接受。我们可以从诸多方面启发被增员者的思考,比如行业比较、收入、贡献、工作方式等。尤其要善于“直觉公关”,即用你的工资条,比收入多少;用你的客户卡,比朋友多少;用你的工作时间,比自由度高低;用你拥有的福利如奖品、奖金、培训、旅游、养老、医疗等,比工作回报。

  分析被增员者的工作需求

  当潜在的被增员者产生一定的行业兴趣后,再给他进行较为具体的工作分析。主要从以下几个方面,如经济收入、发展空间、工作环境、人际关系、自我实现等。

  例如:分析经济收入的话术如下:

  “有哪一个行业可以在短期内使你的月收入达到3000元、5000元、1万元甚至更高,而且不需要任何的本钱,也不需要承担任何风险?”

  “有什么工作可以使你的收入一年一年地积累增加?有什么工作可以在有高收入之后,又拥有足够的时间去享乐,即‘有钱又有闲’?”

  “有什么工作只要努力,收入一定会增加?有什么行业的经营不需要本钱、不冒任何风险,就可以取得代理销售权,而且收入丰厚?”

  例如:分析自我实现话术如下:

  “晋升完全可以靠自己的能力,不靠任何背景;可以凭自己努力,在短时间内领导10人、20人;可以使自己成为优秀的领导者。成功需要速度。成功是每个人与生俱来的权利,保险业的可贵之处在于它成功的速度。其他行业需要10年,保险营销可能只需要3年。”

  行业介绍

  将本地的投保情况向被增员者予以介绍,同时讲到《中华人民共和国保险法》及代理人的管理规定,即从事这份职业的合法性,重点在于保险前途、组织架构、教育培训、行业特色等。

  签约前常见的问题

  被增员者往往在做出最后决定的时候心中依然有顾虑,主要表现在:工作具体情况怎样、这份工作能给我提供什么机会、这家公司及这个营销部是怎样的、这份工作我能胜任吗?因此,签约时应注意:一是避免“试”的态度和观念,要激励他肯定能行;二是在职场签约,通过在职场布置的有关内容让他有所感受;三是主管配合促其早下决心;四是确立归属感,通过早会和外出观摩展业等其他形式,使其尽早融入团队。

  增员的几个观点

  我们经常所讲的一加一增员,要求的是人人增员、时时增员,这类方法在团队发展初期有一定作用。但是当面临团队规模及架构考核,并且给予增员奖励时收不到实际效果,很容易走过场,形成表象,仅仅成为完成任务而已,其结果是大进大出,造成团队不稳,给市场的破坏性很大。再则,如果人员没有经过甄选,不了解其背景,很容易为以后留下隐患。在实际操作中,至少下列人员要慎选:过去生活水平太高或太低、不能承受压力、有健康问题、有坏习惯或不良记录、太年轻、无自然市场、具有家庭问题、有沉重债务、无旺盛精力等。

  增员面谈

  正确的增员理念在于选人、育人、留人和用人。在面谈前,要做好约访的准备。

  约访话术一:

  王先生吗?你好!我是子期先生,在某某人寿保险公司担任业务主任。

  前天在张先生那里,他向我提到你,并对你赞赏有加。他说,以你的热忱和能力,如果从事保险工作,一定表现非凡。你现在不用做任何决定,后天下午我刚好有两个钟头的空档,我们先见个面。我们公司有一套完整的资料,你了解后再决定要不要参加这个行业。

  后天下午,我是去接你,还是你自己来?

  约访话术二:

  王先生,你好!我是某某人寿保险公司的业务主任,听说你这次在镇里的选举中没能选上,心情难免有些不好。其实在我的心中,你一直是我的领导,所以我投了你一票。

  当然,人还是要想开一些,说到底这个工作干不了一辈子。但是你考虑没有,你有着很好的人缘、有着良好的口碑,这可是你的一大资源。换位思考一下,如果有一项工作是专门经营这一资源的,并且收入可能更高,我想你不会拒绝吧!

  我今天下午或晚上到你家来介绍一下,好吗?

  在正式面谈时,主要围绕以下话题展开:说明工作及意图、处理问题、收集名单、多问少讲、假定从业。同时,面谈告诉他5件事:告诉他,确实有转行的必要;告诉他,保险事业的未来;告诉他,这里是创业的乐园;告诉他,你可以带领他成功;告诉他,我们是一个胜利的团队。在处理异议时要着重从3个方面讲解:一是疼爱你的人,怕你受伤、吃苦、有压力、做不久;二是不了解你的人;三是在这个行业失败的人——这三种人会反对你从事保险行业。

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