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体验保险电话行销:300元的保单 行销员奋战25分钟

来源:中国保险报·中保网    发表时间:2010-03-12 

  在写字楼的隔断墙里,戴着单耳电话耳麦、面对台式电脑,24岁的北京姑娘周来仪,开始了她作为一名普通保险电话行销员一天的工作。周来仪就职于中美大都会人寿,该公司在全国的电话行销员数量超过千人。

  270名保险电话行销员分布在宣武门庄胜SOGO一座写字楼的半层空间里,记者在临近虎年春节的一个工作日来到了这家公司在北京的电话行销职场。每个标准坐席构成了每位行销员的独立空间,一些人会在自己的空间里张贴自我激励的警句:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,关键是要活到后天。” 这句话出自企业家马云的名言,经过周来仪的修改已经少了些“杀气”,这个纸条被贴在周来仪使用的电脑屏幕下方。“这是我去年年初为了激励自己写的。”周来仪解释道。高中毕业后,她去马来西亚读的大学,专业是工商管理。毕业后回国在中美大都会从事电话行销工作已近两年时间。

  这家公司的电销人员每13个人组成一个团队,“9克拉”、“向日葵”……每个团队都有自己的名字,“8点钟”是周来仪所在团队的名字。

  周来仪告诉记者,公司要求每天接通的电话要达到60个以上,她平均每天拨打约80个电话。这里的电话行销员每天工作8小时,据统计,其中“讲电话”的时间平均约3.5个小时。“我每天要喝五六杯水”周来仪指着一个“中可乐”大小的杯子告诉记者。

  “您在签收保险单后10日内,如果对购买的保险不满意,可以要求无条件退保……作为一个男人您应该准备充足的保险,过些年您上有老下有小……每月保费才300元,这些钱您可能一天就花了……倒闭?保险公司是所有金融企业中最安全的,保险公司有再保险,美国政府不是也救助AIG(美国国际集团),政府不会让保险公司随便倒闭……李先生,您好像把掌握的所有金融知识都用上了……什么,伊拉克战争……好吧,这个保单我已经取消了。”记者采访时亲眼目睹了,为了争取一个月缴保费仅300元的保单,这位销售人员所做的不懈努力,然而最终还是没有成交。在中美大都会,好的电话行销人员年收入可以高达税前50多万元,记者在采访中了解到,周来仪正是其中的佼佼者。

  “天哪,这个电话居然用了25分钟”。在打开电脑存档的电话记录后,周来仪告诉记者。根据有关规定,电话录音具有法律效力,可以作为合同订立的一种形式,电销电话录音记录将保存20年。中美大都会人寿目前电销的保险业务主要为期缴返还型产品,保障涉及重疾、意外等,有的产品还具有分红功能。

  “黄金10秒”,中美大都会人寿直效行销体系首席市场运营官李佳女士告诉记者,在电话行销员进行陌生拜访时,有半数以上的受访者会迅速挂断电话,“我们把电话接通后的10秒钟称为“黄金10秒”,开场非常重要,我们对自己的产品和服务十分有信心,只要客户给我们机会把话听完,相信多数客户都会对我们的产品和服务有兴趣。”

  李佳告诉记者,从事电话营销首先需要一定的声音条件,声音要具有亲和力,但更重要的是行销员的抗压能力要强,公司目前招聘的目标人群年龄约在22岁至35岁。据介绍,在该公司3个月实习期内离职的比例高达50%,离开的原因主要是无法完成考核业绩,而顺利度过实习期的行销员每年离职比例低于10%。

  (樊大彧)

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