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没有归属感保险营销员频繁跳槽

来源:四川在线-华西都市报    发表时间:2010-03-12 

  中国平安集团董事长兼首席执行官马明哲提案呼吁维护保险代理人权益

  全国政协委员、中国平安集团董事长兼首席执行官马明哲向全国政协十一届委员会第三次会议提交提案,从保险营销员的根本权益出发,呼吁国家有关部门研究和解决保险营销员不合理税收和社保缺失的问题,促进保险业持续健康发展。保险营销员的生存现状如何,面临着怎样的机遇和挑战?记者采访了中国平安人寿四川分公司业务总监李群。

 

  初入保险业亲友避之不及

  前日上午11时许,李群刚给保险营销员做完培训,还没来得及吃早饭。不时有营销员走进李群的办公室,等待她签名;请教如何跟客户沟通。通过电话,她提前预约一位经理吃午饭。有别于其他保险公司业务员白天拜访客户,李群所带领的团队还会在晚上对客户进行拜访。“团队人员几乎没有周末。”李群说,两年前,她把早上的培训时间从8点30分延到9点30分,“至少让他们好好吃顿早餐。”

  15年前,李群从电子科技大学毕业,进入成都一家国企工作。1995年,平安将个人寿险首次带入成都市场,李群毅然辞职参加竞聘。她从700人中脱颖而出,成为平安人寿第一期35人中的一员,很多李群的同期同事如今已成了众多保险公司骨干。

  35名新人挤在磨子桥一间不大的办公室,和一家舞厅同用一个门。得知她辞职做保险,亲友难以理解,有人唯恐避之不及,“生怕被说服掏钱买保险”。这就是保险业初入成都时,一个保险人最真实的记忆。

  没有保障代理人频繁跳槽

  “老百姓反感的不是保险本身,而是代理人制度这种营销模式。”李群说,代理人制度是舶来品。国外保险行业发展近百年,也只是逐渐改善制度本身并不是取消它,可见它有存在的合理性。很多保险营销员对毫无归属感的代理人制度充满质疑。一些新型保险公司也提倡“雇员制”,但在李群看来,实现的可能很小,成本管理都是问题。

  保险营销员没有社保,除缴纳营业税外,还要缴纳个人所得税;保险营销员没有归属感,频繁跳槽给顾客留下“孤儿保单”。“代理人的行业特点决定了他们的收入很不稳定。”李群说,尽管公司制度在不断改进,也为代理人买了很多商业团体险,但社保部分都是代理人自己购买。

  马明哲的提案呼吁国家有关部门研究和解决保险营销员不合理税收和社保缺失的问题。李群评价为:“真实地反映了保险营销员的心声。”或许生活基本保障问题解决后,个别保险营销员就不会为了佣金,夸大保险的收益,使得客户权益受到损害。

  对于人员的频繁流动,李群有着深刻的体会。2001年,随着保险市场主体的不断增加,同业挖角之风越演越烈,李群的团队也因此受到重创。“这是我入行以来最大的一次挫折。”在没有任何的征兆下,李群的团队就被挖走了两个业务骨干。

  中国保险业正处于上升期

  “也许之前的成功都是偶然的。”李群决定跳出圈子来反思。为提升自己的管理水平,她考取了电子科技大学MBA,她开始思考如何建立一支挖不走的团队。此后,每次面试均由李群亲自出马。“我越来越看重一个人的综合素质。”她给自己的团队总结了一套经营哲学:培养众多有责任心、专注,有道德感的优秀保险金领人才。她要求团队的营销员绝不能因为不专业让客户在理赔时发生拒赔,这是一个保险从业人员最大的失职。

  去年,金融危机背景下,平安的业绩增长了50%。李群相信,随着市民收入增多和理财意识提高,未来5年保险行业将呈井喷发展。中国的保险业正处于上升期,新的保险营销员,最要紧的是要做到“忍耐、坚持、专业”。唯有如此,才能取得成功。记者舒张惠王矜

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