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刘玉梅:成功源于真诚和坚持

来源:中国保险报·中保网    发表时间:2010-04-21 

刘玉梅2003年3月加入美国友邦保险公司北京分公司;2004年第二届“高峰会议”竞赛最高荣誉奖——会长;2005年北京保险行业杰出服务精英;获2006年第四届高峰会议经理组十大巨星;获2007年第二届中国区巨龙大会个人铂金奖及最佳营销员奖;连续5届达成公司巨龙大会竞赛;连续72个月友邦北京“五星会”会员;连续7年个人精英俱乐部会员OTD>

  ■ 人在一线

  □本报记者 张培娟

  误打误撞进入友邦

  进入保险业之前,刘玉梅自己开过公司,从事的是室内设计行业。2003年,由于公司业务停顿,在丈夫的支持下,她决定走出来学习和锻炼一下,找个时间比较自由和发展前景比较好的行业。一个偶然的机会,她进入了友邦保险北京分公司。在接受培训的过程中,她感觉这家公司非常规范,培训做得很好,品牌也不错,管理很到位,于是决定留下来。

  记者:保险行业的营销文化是主动营销,一般来讲,新人刚进入到保险行业,第一年是最难熬的,你刚进来时是否感觉到不适应?

  刘玉梅:自己刚开始展业的时候,也很茫然,不知道去哪里找客户。我当时做过陌生拜访,也做过随缘拜访,到后来发展到靠转介绍为主。这个转变过程大约经历了1至2年。我现在的客户主要是靠转介绍而来,已经发展了1000多位客户,主要是白领层次以上的中高端客户。

  我还建立了自己的团队,虽然只有30多人,但人均产能很高,我的团队产能基本上相当于一个营管处。

  亲和力和专业性赢得客户

  寿险营销业竞争激烈,特别是这几年来,新的寿险公司接连成立,寿险营销大军已经突破200万人。在这样的环境下,能坚持干下来的人并不多,能坚持7年以上的更少。刘玉梅之所以能做到如此优秀,除了她身上有一种极强的亲和力外,专业性和良好的工作习惯也是成就她的重要因素。

  记者:从业7年来,你取得了非常多的荣誉,这些成绩的取得也意味着你付出了很多。你在经营客户和服务客户方面有什么经验?

  刘玉梅:我本身就有很强的亲和力,这样跟客户见面沟通起来就比较容易,我跟客户之间保持着经常沟通的习惯;如果遇到理赔的案子,我肯定第一时间到客户那儿。另一方面,我对理财和保险的讲解也比较清楚,客户的疑问我都会帮他们解答,从不急功近利去签保单,所以比较容易获得客户的认同。

  记者:听说你已经连续72个月保持了“五星会”会员的资格,“五星会”的标准是每个月至少交5件保单,能坚持下来非常不容易,你是如何做到这一点的?

  刘玉梅:我认为养成一个良好的工作习惯是至关重要的。之所以能连续保持“五星会”会员资格,是因为我每天都坚持拜访2-3个客户,勤于拜访,勤于经营。做这个行业不见得有多难,坚持和专业度非常重要。

  记者:在服务客户方面,你都做了哪些工作?

  刘玉梅:我会对客户的财务状况进行分析,不光是在保险方面给客户建议,我还会针对客户的经济情况和理财需求,在房产、股票等方面给他们建议。由于我的客户素质相对比较高,他们的理财意识很强,我会努力满足他们的需求。

  目标明确 擅长自我解压

  从事寿险营销行业,每月面临着业绩考核,每天面对着不同的客户,压力是非常大的。只有目标明确、擅长自我心理调适的人才能在这个行业走得更深、更远。刘玉梅是一个自律能力很强,工作起来很拼命的人,她也很擅长自我调整情绪。

  记者:长期从事这个行业,感觉压力大吗?平时是如何自我解压的呢?

  刘玉梅:压力是有的,但自我调适一下就会缓解很多。我是把保险营销当作乐趣来经营,跟客户交朋友、聊天,也会收获很多。尤其是经营一些大客户时,他们很尊重我,愿意倾听,积极配合。另外,我明白自己的目标是什么,工作习惯也比较好,这对解除和缓解压力也有帮助。

  记者:说说你的目标吧,你对自己和团队将来的发展有何期许?

  刘玉梅:首先,我要做到的一点就是,要对我的客户负责任;第二,我要在这个行业中有所建树,我希望给这个行业树立一个新形象,在这个行业中长久发展下去;第三,我要建立一个精诚合作的团队,让团队中的每个人都能达到百万圆桌会议MDRT的最高荣誉。

  真诚与坚持,这就是刘玉梅心中保险业的真谛,相信对客户的负责和对自己事业的忠诚定能让刘玉梅在保险路上走得更远。

  已经在友邦保险北京分公司奋斗了7年的刘玉梅,绝对称得上是获奖专业户,几乎逢奖必拿。她在获奖感言中曾说过这样一段话:很多时候,对于一些词语的理解,要付出一定的汗水作为代价。比如“真诚”,只有微笑是不够的,还要发自内心;只有话术是不够的,还要为客户着想;只有成功的欲望是不够的,还要把保险变成信仰。再比如“坚持”,只有体会过奋争、绝望、再奋争、再绝望,蓦然回首,成功已在身后时,对于“过程是最美的”这句话才略知一二。很多时候,人需要真诚一些。很多时候,人需要再坚持一下。

  在竞争激烈、人员流动性大的寿险行业,刘玉梅凭着“真诚”和“坚持”留了下来,而且还把业务做得风生水起,她目前已经有1000多位客户,建立了30多人的精英团队。“真诚”、“坚持”,简简单单四个字,做起来却是相当不容易。

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