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中国人寿何丽:成功始于选择

来源:中国保险报·中保网    发表时间:2010-05-11 

       何丽,中国人寿湖北省黄石分公司东方营销部营销员,2009年12月入司,凭着对寿险事业的热爱,对营销工作的执著与感悟,在不到4个月的时间里,共收取长险首年新单保费12万元。其中,5年期保费6万元,10年期保费6万元,成为全市系统新入司新人中一颗耀眼的新星。

  2009年12月16日 晴

 

  今天,是我参加新人培训班的第一天。来自全市各城区的80多位学员齐聚一堂。由于参训都是年轻人,教室内非常活跃。市公司领导专程到会为新学员讲话,班主任也介绍了这次培训班的具体事项、相关要求。离开学校好久没有这样的机会学习了,我非常珍惜。参加培训之前,我内心比较复杂,家里条件较富裕,爱人及全家人不怎么乐意我做保险。爱人多次对说,家里不缺你那么点钱,宁愿你呆在家里,也不希望“丢人显眼。”我是个有点个性的人,越是不要我做的事,我越是要做。可毕竟没有做过保险营销,心里也没底。反正无所谓,实在不行,随时走人就是了。

  2009年12月23日 晴

  经过一周紧张的学习和训练,我的想法与培训前已完全不同了。整个培训安排得错落有致、环环相扣。职业生涯、基础知识、产品知识,销售技巧,尤其是中国人寿公司文化理念给我留下了深刻的印象。培训中,讲师还专门播放了理赔专辑片,一个个鲜活的理赔案例,使我真正懂得了保险营销并不是一些人想象的那样,是所谓的“传销”。保险真正是造福社会大众,为民排忧解难的崇高事业。我暗暗庆幸当初的抉择,真的是不学不知道,随着培训进程的推进,我思考着第一单从何处入手。

  2009年12日26日 阴

  培训结束后,我立即回到公司,继续参加部里的育成培训,消化一周参加培训班学到的知识。我家地处市郊,村民大多对保险有些误解,即使有钱也不愿意投保。我便从自己的儿子入手。虽然曾给儿子购买过两份国寿保险,但毕竟是从别人手上购买的。现在是我从事保险营销。于是,与爱人商量,决定再给儿子购买一份1万元的5年期“福禄双喜”分红型保险,一来为儿子将来留点钱,更重要的是通过现身说法,给亲戚和村民起到一个示范作用,为日后展业提供话题。我把想法告诉了爱人,他非常支持,还经常有意在亲戚朋友面前宣传这件事,我的举动很快被周围的村民了解了。我告诫自己,坚持就是胜利。

  2010年1月3日 多云

  今天,我把展业对象锁定在爱人的哥嫂家。他俩各自有一个企业,在当地算是小有名气的民营老板。两人自恃有钱,一直对投保很排斥,曾有不少营销员吃了“闭门羹”。我说明来意,爱人的哥哥脸色不好,嘴里还说:“保险就是传销,你要是没钱,我可以给你,买保险就不要这里谈。”当时,我真有点生气。事后,我便从大嫂身上寻找突破口,答案也是一样的。但我没有放弃,大嫂喜欢与我拉家常,有空我就与她闲聊;大嫂喜欢购物,我尽量抽出时间陪同。在这期间,我有意识地引入保险话题。终于说服大嫂同意参加市公司举办的“高端产说会”,并现场购买了2万元的5年期保险,虽然与我原来的计划有出入,但毕竟是我从业后的第一份大单,心里还是挺高兴的。看来,亲戚也要用心经营。

  2010年1月12日 阴

  今天,我一大早起床,给爱人和儿子做早餐。从事保险工作后,经常要拜访客户,时间没有规律,在家呆的时间不多,好在爱人拿我没办法,主动承担了许多家务,使我能全身心地投入工作。近期,公司新年“开门红”如火如荼,我已累计开单4万多元。在整个营销部做得不错,在一起入司的新人中,算是佼佼者。但细想一下,前期做下的保险毕竟都是些亲戚。我非常渴望尝试其他的客户。于是,便选择了一位朋友,也许是太想急于求成了,与客户面见时,由于沟通技巧欠缺,加上专业技能不熟,半天说不到点子上,导致客户不愿再谈保险。回到公司后,我把情况向主管进行了汇报,主管及时帮助我分析了失败的原因。同时,鼓励我不要轻意放弃。一天,得知客户住院,我及时前去看望,朋友很高兴,趁此机会,我再次谈起了保险,客户说:“第一次见面,就觉得你是个负责的人,我把这么大笔资金托付给你,总得让我有一个放心的理由。如果连这点拒绝都经受不住,我怎能放心呢。”客户出院后,立即在我手上签了1.2万元的保险。这件事使我深深懂得,从事保险必须有过硬的专业知识,否则,肯定是行不通的。

  2010年1月20日 晴

  今天,我得知村里有位小学生因病住院,便前去探望。恰巧,孩子的母亲在身边陪护,我问孩子投保学平险没有,母亲说不知道,我便找学生的学校联系,得知学生已投保了学平险,我又立即向公司主管部门报案。由于孩子生病突然,所住医院不是指定医院,我又及时向主管部门说明情况,并帮助学生整理赔款相关资料,让客户及时拿到赔款。学生家长很感动,非要上门感谢我,我说,这是应该做的。针对该家庭情况,我建议给从事司机职业的爱人购买“康宁终身”并附加了意外险,她毫不犹豫地办理了3000元的保险。服务必须发自内心,最终定有回报。

  2010年3月27日 晴

  今天,分公司在14楼会议室,举办城区“财富人生”创业说明会。市公司个险部负责人要我作为新人代表进行现身说法,我愉快地接受了任务。回到家里,我把3个月的入司经历,进行了认真的梳理,从对保险认识的变化过程,讲述了自己从事保险营销的经历,尤其把学到的专业知识、优质服务、与客户沟通方面的心得体会与大家分享,说明“心动不如行动”的道理,受到与会的七十多名大学生、市民的赞赏。会后,一些应聘者主动找我进一步交流,纷纷与公司签订了工作意向。这件事,让我感悟到,只要勤奋工作,总能找到位置。

  2010年4月25日 晴

  经过3个月的不懈努力,我已累积了20多位客户,投保资金最高的有3万元,最少的也有1000元,而且都是5年期以上的险种。进入三月份,我明显感觉到压力越来越大。萌发在我家村里召开个人产说会的想法。部领导、主管们都很支持。于是,我又找到村委会主任,说明来意,村主任很豁达,免费给我提供会议室。活动当天,营销部负责人、多名主管到场,有的帮忙贴标语、发放宣传资料,有的帮助组织会务工作……当天有20多位客户到会。原来我只想通过这种形式,扩大一下国寿的影响力,为下一步营销打点基础,没想到通过现场说法,不少村民对投保表现了极大的兴趣。现场有5人购买10年期“福禄双喜”,总金额达4.4万元。我知道了寿险营销虽有路多条,创新却永远是条宽畅的路。

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