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中国人寿陈光梅:有志者事竟成

来源:中国保险报·中保网    发表时间:2010-05-20 

 ——记中国人寿江苏省如皋支公司阳光团队主管陈光梅

  □冒建国

  在中国人寿江苏省如皋支公司阳光团队中,有一位身材高挑、美丽大方的主管,她叫陈光梅。自从她 2003 年加入中国人寿至今,已经累计签单近千份。她在中国人寿的奋斗历程充满着传奇色彩。

  从超市老板娘到保险营销员

  陈光梅在进入中国人寿江苏省如皋支公司之前,在一所小学旁边开了一个出售日常用品、食品的小型超市,为了生计,她整天忙着进货、售货,而且几乎是全家出动,但收入不算很高,但是比起其他行业她又有一种心满意足的感觉。

  就在这个时候,她遇到了中国人寿的保险营销经理,这位营销经理经常去她的超市购买一些礼品带给客户,就这样她们渐渐成了朋友。营销经理觉得陈光梅是一个非常称职的营销员,于是便动员她加入中国人寿。起初陈光梅不愿加入,认为自己有这么一个超市,虽然赚钱不多,但是在当地的收入也还算可以,要是让她去干上门求人的保险推销,而且没有业绩就没有收入,加上当教师的丈夫当时也不愿意她去做保险。想来想去,陈光梅仍然觉得不妥当。经过这位营销经理一次又一次苦口婆心地做工作,她终于同意先到公司试一试。就这样,陈光梅成为了公司一名普通的保险营销员。

  从起初的摩托车到现在的小轿车

  起初,陈光梅下去展业总是骑着一辆摩托车,遇到雨天十分不方便,而且一天下来十分疲劳。在入司不到4年后,她便购买了一辆轿车,这样就方便了展业。当时,公司能够购买小轿车展业的营销员不多,而陈光梅的那辆小轿车尤其引人耳目。自从她购买了小轿车后,陈光梅所瞄准的客户群已经不再是普通的工薪阶层客户,而是开工厂、做生意的大老板。由于她寻找的客户群都是一些中高档层次的客户,加上她充分利用了转介绍,陈光梅的保单总是源源不断,收入也越来越高。

  随着陈光梅越做越大,收入也越来越高了。为了进一步改变自己的展业条件,2009年她又重新购买了一辆小轿车,使她今年的“开门红”红红火火,业绩不断提升。

  从原来的小单到现在的大单

  对于陈光梅来说,起初做保险也不是一帆风顺的,那个时候她也像其他营销员一样,走街串巷一家一家地去拜访,寻找客户。刚刚进入这个行业,很多展业技巧没有掌握,客户的一次次拒绝,几乎无言以对,陈光梅常常因此失望而归。面对自己的一次次的失败,她并没有因此而丧失斗志,而是向先进的伙伴学习。在每次的晨会上,陈光梅总是认真听取别人成功展业的心得分享。

  2006年,在一次“开门红”中,她第一次与客户签订了一份5万多元的大单,令陈光梅几天几夜都兴奋不已。通过这个客户的成功促成,使她懂得大客户并不是高不可攀的,只要自己善于经营好客户就一定能够签订更大的单子。为此,陈光梅对于自己平时所寻找的客户进行了归类,将那些企业的老板、个体工商归成一类,重点抓住这些客户进行一系列的保险理念、保险观念的沟通,让这些老板逐渐认同保险、购买保险,并且充分利用这些客户做好转介绍,使自己源源不断顺利获得一个又一个优质客户。

  2009年“开门红”中,陈光梅邀请一位曾经在她这里购买保险的大客户转介绍一位企业老板,陈光梅通过这位大客户的介绍认识了这位企业的老板,并邀请他去参加公司VIP大客户联谊会,由于联谊会都是一些企业的老板,氛围很好,这位老板到了这种氛围的联谊会,感觉自己受到极大尊重,当场就签单30万元,这是她进入公司6年多来,签订的第一张大保单。

  从优质服务赢客户到公司的服务标兵

  一个保险营销员要想自己的客户源源不断,除了自己不断开拓客户、通过转介绍赢得客户之外,其次就应该凭借对客户的优质服务来获得客户资源。

  为了感谢客户,每到客户生日或者是节日,陈光梅就给客户发去祝贺的短信或者购买生日蛋糕、鲜花亲自上门祝贺。为此,许许多多的客户都成为她的朋友,家有什么重要的事都想与陈光梅商量,久而久之,陈光梅自然而然地成为这些客户的常客。这些优质的客户成为陈光梅业绩增长的后备军。

  不少客户总觉得购买保险好是好,就是理赔难,为此,陈光梅就十分重视客户理赔工作。只要有客户出了险,她总是第一个赶到客户那里了解情况,让客户注意保存好相关的理赔资料,等客户事故处理完毕,她再主动上门去拿理赔资料,直到理赔款到客户手里为止,这让许多客户感动不已。

  2009年,一位老客户为陈光梅介绍了一位新客户,这位新客户在上海做生意,投资比较大。陈光梅对客户的家庭情况做了了解,觉得目前客户生意上投资比较大,不适于缴纳太多的保险费,就根据客户情况为客户设计了计划书。没成想,当投保到197天,这位客户不幸出现意外,按照理赔要求陈光梅在接到客户的通知以后,便立即与公司理赔中心进行了联系、报案,理赔中心在接到报案后,立即前往调查处理,收集相关资料,公司在最快的时间将25万元的理赔款送到客户家中。

  由于陈光梅多年来诚心诚意地为客户服务,多次被公司评为优秀服务标兵。

  从普通营销员到优秀主管

  陈光梅在平时的保险营销工作中接触了许许多多的客户,一些客户看到她做保险不但收入高,而且工作自由,也想与她一起做保险营销工作,她便乐意甘当伯乐,将这些人才及时吸纳到公司;与此同时,她虚心向老主管学习,边做业绩边增员。为此,陈光梅不但业绩在全公司名列前茅,增员工作也不落后。几年来,她的团队已经从原来的6个人,发展到现在的12 个人,而且每次公司和团队的业务竞赛活动中,他们都能够获得优秀的成绩和名额,陈光梅也因此被评为公司的优秀主管。

  每天都笑嘻嘻的陈光梅,已经下定决心,力争在一年左右的时间晋升为部经理。

  陈光梅

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