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从名将吴起带兵谈现代营销观

来源:中国保险报·中保网    发表时间:2010-06-11 

■ 心得分享

  □赵波

  吴起是春秋战国时期著名的军事家、政治家,是我国历史上有名的“法家”人物之一,他曾先后辅佐过魏国和楚国,取得了优秀的业绩。吴起成名于行伍之间,《资治通鉴》上说他“起之为将,与士卒最下者同衣食,卧不设席,行不骑乘,亲裹赢粮,与士卒分劳苦”。同时还记载了他带兵中最有名的一个故事:一个士兵长了疽疮,吴起竟亲自为他吮吸伤处。这个士兵的母亲知道后大哭不止,说吴起就曾为孩子的父亲这么做过,后来他父亲战死沙场,而今天吴起为我儿子这样做,恐怕我儿子的命也长不了了。

  今天再看这个故事,给我们的震动还是非常大。吴起身为大将,竟然为一个无名小卒吮吸创伤,其行为实在令人感叹。商场如同战场,带兵如带团队。在我们保险行业里,对于各层级的营销经理来说,也可以从上面这个故事中获得很多教益:

  第一, 经营团队要善于以情动人。在一个团队里,诚然人们构成的是利益共同体,但营销经理首先要意识到,人本质上是感情动物。以理服人、以法服人固然重要,但在中国这样一个讲究人情、讲究人际关系的社会里,“情”字在处理很多问题上往往是占上风的。营销员们在奔波忙碌了一天后,当满怀沮丧和挫折来到自己所在的部门时,最希望得到的就是主管和经理的安慰、关心、鼓舞和指点。有时一句体贴入微的话,一个鼓励的眼神,一个催人奋进的手势,都会比那些美好的愿景、指标更能使营销员重新振作起来,更不用提你再为他们设身处地的做点什么了。一些营销员说,他们之所以在团队最困难的时候都能留下来,就是因为感觉到团队里处处洋溢着家的温暖,充满了爱的气息。有这样的工作氛围,还怕出不了好的业绩吗?吴起能带出不怕死的兵来,无非就是靠以情取胜。

  第二, 营销经理要做到平易近人。吴起将兵的故事中,我们可以看到他能“卧不设席,行不骑乘,亲裹赢粮,与士卒分劳苦”,可以说是不摆架子、平易近人的典范。在经营团队的过程中,经常听到有经理讲,当领导了就不能再像以前那样和营销员们随便聊了。的确,营销经理的权威乃至威严是必须的,但摆谱儿、使脸色、装腔作势等绝不是权威,相反还会起到消极作用甚至削弱经理的权威。而“降低”姿态,与下属打成一片,同气相求,同声相应,才是提高团队的向心力、战斗力,促进业绩提升、团队扩大的有效途径。记得美国前总统艾森豪威尔在回忆指挥二战时曾说,“要知道,长官摆臭架子是指挥失灵的直接因素。”

  第三,不能让营销员“自生自灭”。在吴起将兵的故事里,给士兵吮吸伤口应该是军医的事情,可以说并不是吴起的分内之事,但他这样做,无非是不想让自己的士兵“自生自灭”。在经营团队时,这个道理也是成立的。大家知道保险营销技巧、营销能力不是天生的,后天的教育培训、指点迷津起着非同小可的作用。所以有时就不能完全按照“优胜劣汰”的自然规律,把那些不合格的营销员一一裁撤。对那些有潜质、有上进心、对团队认同的营销员还是要关心提携的,因为大家是一体的,是“在一个锅里吃饭”的,就应该在表彰先进的同时,鼓励后进、提携后进,从而为团队的集体胜利开创良好局面。

  保险业在我国还属于朝阳产业,前景广阔,机会良多。如何经营、管理好自己的团队,提升士气,提高业绩,都是营销经理们每天要面对的问题。但愿吴起将兵的故事能给大家带来启发。

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责任编辑:大河金融

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