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保险经纪十年之变:从夹缝生存走向做大做强

来源:金融时报    发表时间:2010-06-22 

“江泰的成功探索,证明了保险经纪行业在中国有肥沃的土壤。”6月16日,国内首家开业的保险经纪公司——江泰保险经纪股份有限公司迎来了它十周岁的生日,这也标志着其在中国民族保险经纪行业已迈过了10个年头。中国保险行业协会秘书长王治超日前接受媒体采访时对江泰 市场化发展模式给予了肯定。

 

  根据保监会统计数据,截至2010年3月31日,国内保险市场有保险经纪机构381家,实现保费收入61.29亿元,同比增长41.91%,占全国总保费收入的1.35%,而去年实现保费收入占全国总保费收入的2.20%。尽管保险经纪行业在保险市场只能说是“小荷才露尖尖角”,但近几年其营业收入的增长都近30%左右,表现出较强的发展势头,保险经纪行业已参与金融机构、航空航天、核工业、石油化工、电力能源、大型基础设施建设、旅游环保、农业养殖等行业的保险和再保险的安排之中,切实扮演了保险顾问及风险管理专家的角色,已经成为保险市场上的重要力量。

  值得关注的是,保险经纪发展的首个十年,正是中国保险业快速发展的十年。而保险经纪行业与养老保险公司、健康险公司、农业保险公司这些以专业化为核心价值的创新市场主体一样,从蹒跚起步遭遇生存危机,一路是坎坷而行。专业化的积累非一日之功,在业界普遍存在的机会导向和浮躁心态下,保险经纪公司能成功在市场立足,需要志存高远的雄心抱负,危机面前置之死地而后生的坚忍,对核心业务的专注,更需要找到一个在当下行得通的商业经营模式。

  彰显行业专业价值

  目前381家保险经纪公司的资本来源,主要分布于电力、石化、教育、航空、体育、医疗卫生等许多重要行业和领域。很多公司在成立之初,其业务都来自股东或投资者。然而要使保险经纪业获得持续发展的压力和动力,就必须要持之以恒地坚持市场化的行业发展方向,通过市场机制强化竞争,使保险经纪业真正满足社会对风险顾问的真实需求。

  江泰在公司发展战略中提出了要满足四大商业功能:做风险管理专家、保险采购行家、保险索赔能手、投资理财顾问以及“高科技、高风险、高效益的大企业、大项目、大机构”的六大市场定位,而这被实践证明是契合了中国保险经纪行业的发展方向。

  “企业经营收入每年以逾20%的速度增长;10年拥有客户5000多家,其中大中型核心客户1000多家;在全国所有省市设立42家分支机构,建立起‘高标准、零距离、本地化、现场化、随叫随到、量身定做’的服务标准体系。”江泰保险经纪股份有限公司董事长沈开涛对媒体自豪地亮出成绩单:在中国第一家进入航天卫星发射、海上石油钻井平台等高科技高风险领域;成立了中国第一家风险管理研究所,首创风险管理工程师制度;首创首席保险经纪人制度。公司业务范围覆盖国家机关、金融机构、航空航天、石油化工、电力能源、水利水电、文化教育、旅游环保、农业养殖等行业,成为名符其实的综合性保险经纪公司。

  2009年,江泰为分布在全国各地的客户提供了近3万笔索赔协助。沈开涛介绍,通过专业的协助客户索赔,加强客户风险管理培训,江泰的客户续保率超过90%。从2002起,江泰为中国工商银行(4.27,-0.01,-0.23%)设计了固定资产统保方案,完成工行在全国各地的28000多个网点价值千亿元的房屋、机具设备类固定资产和23000多台机动车辆类固定资产的统保工作。汶川地震后,江泰协助工行最终获得保险赔款过亿元。在今年1月1日,公司与国家旅游局合作开始向全国2万家旅行社推出旅行社责任保险统保示范项目,已累计为超过20亿人次的中外旅客保驾护航。目前已受理1200起案件,保险案件处理时间从过去的数月缩短到一周。

  “与狼共舞”中谋共赢

  从理论上说,保险经纪人一手牵着投保人,另一手牵着保险公司,可以为双方创造价值;但10年来,中国的保险经纪人常被人称为在夹缝中生存。一方面要与保险公司博弈,另一方面要通过专业的服务取得消费者的认可。特别是2004年底,保险业全面对外开放,国外具有百年老店之称的三大保险经纪巨头悉数进入中国,有人比喻保险经纪公司与保险公司是蚂蚁与大象的较量,与“洋经纪”同台竞技是“与狼共舞”。

  曾在几家著名老牌英国保险经纪公司任职、又成为江泰首任总裁至今的陆华对记者说,洋经纪公司是百年老店,管理经营经验丰富;但江泰是个学习能力非常强的公司。从目前常规项目看区别并不大。“国外成熟的保险市场对于服务需求与国内不同,国内市场对服务的需求更强烈。国外经纪公司在带来技术、产品的同时,并没有服务本地客户的经验和网络;而江泰有40多家分支机构遍布全国,因此10年来在技术、产品上我们学到很多东西,在服务上我们还优于洋经纪。”

  “有一个非常有趣的现象。”江泰华东区负责人在与记者闲聊时透露。“开始时,我们与这些洋经纪是各干各的,互不交集;后来就逐渐出现在同一项目的竞标中,我们开始抢他们的客户;到现在我们已经站在同一平台上,他们开始关注我们的客户,这种变化非常说明问题。”

  “现在洋经纪对本土公司可能还谈不上尊敬,但是却可以说是尊重。”公司副总裁原越说。

  沈开涛强调,江泰公司提出“合作万岁”,与各保险机构在战略、业务、技术等多层面进行合作,共同为被保险人构筑风险防范的大堤,既减少了被保险人出险的频率,也使出险后的索赔及时准确,达到被保险人、保险公司、保险经纪公司多方共赢、和谐发展。

  以资本力量推动整合

  10年的发展,还处于“幼稚期”,保险经纪之不完美也是显而易见的。

  保险经纪业总体规模较小、专业水平较低、风险管理咨询职能还没有得到充分体现、创新意识和能力不足。很多人谈到保险专业中介的发展总是概之于“太不规范”。下一个十年的保险经纪行业如何崛起,谁又能成为新的主导力量?

  “江泰自成立以来,就一直按照上市公司的标准进行运作管理。2009年5月,江泰完成改制更名为股份有限公司,为上市做好基础准备。”沈开涛表示,希望能以资本力量推动整合、做大做强并聚集优秀人才。“公司计划在今年下半年通过公开市场竞标,选择包括投行、会计师事务所、律师事务所等中介服务机构。明年根据公司发展速度、效益情况,并征询中介意见,确定上报上市方案的时间,争取在明年下半年完成上报任务。”沈开涛说,目前前五大风险投资公司都有意向长期投资保险经纪机构。

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