登录 注册 设为主页
分站
大河金融频道

最新推荐: 做理财达人 让收入倍增提速 老单身小单身年末理财有差异 多元进取
您现在的位置:首页>信用卡>理财顾问>

涅磐重生 三年代理人之专业修炼

来源:保险家网-保客    发表时间:2010-07-09 

鹰能翱翔长空是因为经受了生命的洗礼,三年代理人在职业生涯的关键阶段只有刻苦修炼,方能脱胎换骨、涅磐重生,结束难熬的“三年之痒”。

  鹰是世界上寿命最长的鸟类,一生的年龄可达70岁。可是很少有人知道,要活这么长的寿命,在其生命的中期必须做出艰难而重要 的决定。鹰活到40岁的时候,爪子开始老化,无法有力地抓住猎物;喙变得又长又弯,翅膀也越加沉重,飞翔十分吃力。这时,它只有两种选择:一是等待死亡;二是重整再生。

 

  选择重整再生的鹰,要经过痛苦更新的过程。首先要努力飞到山顶,在悬崖筑巢,渡过漫长而又痛苦的150天。这段时间,要用力将又长又弯的喙击打岩石,直到完全脱落,然后等候新的喙长出来;再用长出的新喙将指甲一根一根地拔出来;再将羽毛一片一片地拔掉。待新的羽毛长出后,鹰又可以翱翔广阔的天空,续走后30年的生命旅程。

  从业三年后的代理人就好比活到40岁的鹰,由于心态疲惫、知识陈旧、技巧过时、资源匮乏,销售进入瓶颈,在从业的第三年选择离司。据不完全统计,从业三年离司的业务员占总离司人数的45%,因此从业第三年也被称为“三年之痒”。三年代理人离司的主要问题集中在以下几点:

  心态疲惫,产生职业倦怠。三年的时间对行业、公司的优势习以为常,对存在的问题过分放大,以偏概全、心态失衡、失去斗志。并且在从业生涯中,没有对个人发展合理规划,面对客户拒绝,产生职业倦怠,失去发展欲望。

  客户匮乏,拜访资源稀缺。从业三年业务员周边的客户基本耗尽,一些代理人没有走向市场的勇气和信心,没有掌握新的客户开拓法,最终由于客户资源匮乏,出门找寻不到展业的方向,困死在家中。

  闭门造车,技能知识陈旧。成年人成长的瓶颈在于固有的经验、学识占据了主导,成为了自我学习的阻力和障碍。三年代理人掌握了一些销售知识和经验后,自我感觉良好,展业还在使用三年前的方法,殊不知过往的方式已经被淘汰。

  随心所欲,工作习惯懒散。个别三年代理人销售展业增员工作全凭个人喜好,受天气、氛围、心情影响强烈,三天打鱼两天晒网,没有形成固定模式。对展业过程中的潮起潮落无法适应,在个人销售处于低潮时无法坚持选择离司。

  面对以上问题,三年代理人若无法剖析自我、加强学习,检视自我、摒弃恶习,则可能半路夭折、半途而废;唯有积极进取、发愤图强、重新振作、涅磐重生,才能在未来越走越久、越走越好。如何有效地度过“三年之庠”,三年代理人要做好“KASH”专业修炼。

  修炼一:K(knowledge,知识)

  专业的知识是推销的基础,三年代理人必须熟练掌握专业知识的修炼。

  产品条款学习。就目前客户需求而言,产品可分为教育、医疗、意外、养老、投资理财等类型。三年代理人是否能够熟练掌握每个产品的条款,在进行产品解释时不致产生歧义,误导客户,需要多加学习,融会贯通。条款学习心得如下:制作产品名片夹,将每个产品条款内容写在小卡片,按需求分门别类装进名片夹中,随时随地可以学习或供客户观看。

  分红知识学习。近年来各家保险公司积极推出各种分红理财产品,对于不确定的红利预期,如何通过对公司、产品的介绍,将客观的红利数字转化成宏观的购买需求,是三年代理人成为新一代销售精英须掌握的技能。分红知识学习步骤:一是掌握最新经济咨询:金融风暴、通货膨胀、股票基金债券等;二是掌握理财观念:选择比努力重要;分流比集中重要;将来比现在重要;法律比情感重要;方式比结果重要;三是掌握公司实力:成长历史、文化积淀、投资项目、利润分配。

  制度经营学习。每个保险企业都有营销的基本制度,俗称《基本法》。《基本法》是指引销售伙伴在公司成长发展的根本大法;是帮助营销人员规划职业生涯的方向指南;是搭建营销队伍根基的重要支柱。每位营销伙伴都要熟读《基本法》、会用《基本法》,使之成为日常展业、增员、队伍发展的重要依据。

  展业技巧学习。展业技巧有四大阶段:普通业务员阶段是学习如何说;三年代理人要学习如何问;营销高手学习如何“空”(空则通,随时与客户保持一致畅通的言语思路);最高境界学习如何“震”(如何震撼对方)。掌握销售三大法宝:点头与微笑、赞美与鼓励、提问与聆听。熟练掌握各种话术:电话邀约话术、效用推销话术、产品解说话术、促成话术等。

  修炼二:A(attitute,态度)

  态度是成功的基石,三年代理人在知识及技能基本成熟后,成熟的心态将为更上新台阶奠定基础。

  价值观修炼。价值观涵盖了对行业的认同、对公司品牌的认同、对企业文化的认同、对团队氛围的认同。三年代理人要认同行业:救死扶伤、护幼防老、家庭理财;认同品牌:尊重感、成就感、安全感;认同企业文化:成长、关爱、知性;认同团队氛围:积极、团结、快乐、健康。

  品德修炼。三年代理人要具备以下特质:诚实——言行一致;正直——明辨是非;豁达——宽容别人;成熟——分寸得当。三年代理人的品德要求包括:1、忠实于公司:不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说;2、诚实:没有对公司及客户虚伪欺骗的行为;3、金钱观:正确对待金钱与个人成长的关系;4、保守秘密:无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬,要对公司及客户双负责。

  心态修炼。三年代理人要充满积极的心态,回避消极的心态。要时刻具备感激的心态:感激伤害你的人,因为磨炼了你的心志;感激欺骗你的人,因为增进了你的见识;感激鞭打你的人,因为消除了你的惰性;感激遗弃你的人,因为教导了你的自立;感激绊倒你的人,因为强化了你的能力;感激斥责你的人,因为助长了你的智慧。

  职业修炼。三年代理人要向职业化转变,职业化的标志为:专业知识和技能;兢尽职守的职业精神;严格遵守的职业规则。同时具备敬业、责任、创新、学习、感恩的职业精神。

  修炼三:S(skill,技巧)

  寿险推销极富创造性,是一门深奥的学问,它综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识,三年代理人展业技巧修炼如下:

  客户开拓。能否长期从业,并取得优秀销售业绩的关键在于源源不断的客户资源,掌握客户开拓的技巧尤为重要。一般而言,客户开拓技巧有:缘故法、陌生拜访法、个人观察法、上街咨询法、转介绍法。三年代理人在缘故客户耗尽后,基本上都使用转介绍法。转介绍法的基本步骤为:取得客户对销售人员服务的认同;由销售人员提供姓名或范围,唤醒客户记忆;通过了解,对转介绍客户进行资格确认,锁定目标人物;并询问是否还有其他人选。

欢迎加入河南理财沙龙QQ群:262719859。交流理财心得,投诉理财欺诈,维护财富权益!

责任编辑:大河金融

大河网版权所有 经营许可证编号:豫B2-20040031 豫ICP备07006354号-1 网络视听许可证1607212号

未经大河网书面特别授权,请勿转载或建立镜像

违者依法追究相关法律责任