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中国人寿史永红:保险舞者

来源:保险家网-保客    发表时间:2010-07-09 

初见史永红,她给人的第一印象是“优雅”:一套白色带蓝点的礼服,一条精致的白色颈链,一双带有闪烁亮片的时装鞋以及高高挽起的发髻。此套装扮再配上她那高挑的身段,宛若一个在T台上款款而行的时装模特。迥然不同的个性和风采让我对这位早已声名鹊起却又有些神秘色 彩的保险代理人产生了无数的好奇。真实的史永红到底是怎样的?她的保险人生散发着怎样的魅力和韵味?

 

  保险是舞动的“舞蹈”

  2009年12月11日,在风光迤逦的南海之滨——海南博鳌,中国人寿2009年个险销售精英高峰会隆重举行。来自全国36家寿险分公司的36对精英宛如奥斯卡典礼上的明星,个个身着盛装,依次走过明星大道,北京的精英史永红和史大钧,是第一对走上红地毯的精英代表。

  “50万,100万,500万,800万......”,精英表彰会现场,姚明签名的球衣和篮球作为拍卖品在等待着它的新主人。“1200万!”销售目标尘埃落定。史永红,这位中国人寿北京市分公司多年的销售冠军以1200万元的保费目标拿下了这些竞拍品。结果,2010年第一季度结束时,史永红已经以800多万的保费指标超额完成了任务。

  史永红雷厉风行、自信果断的气魄让很多同事和同行们都刮目相看。她的自信源自何处,为何她总能势在必得?“无论在哪个场合,只要有业务竞争,我都会说到做到,到了我这个年龄,自信不用表现在动作上,像小姑娘小伙子们一样意气风发高喊‘加油,加油,耶',内心里有就足够了。我是个有计划的人,清楚目标该怎么分解,平日里我很注重行事历的执行。严格要求自己每天上午、下午、晚上按照计划做事。我做业务也有自己的特殊性,像大家经常谈到的假日经营,我就比较随意,因为我的客户是生意人,他们假日都在休息,这时也不便去打扰他”,史永红的言语里透着一份成熟的自信和淡定。

  在史永红的生活里,保险和舞蹈都是她不能割舍的最爱,但在她看来这两个分属于不同领域的事物也有着相通之处。“一个舞者会用舞姿和个性的表现力去征服观众。保险和拉丁舞一样,就看你会不会随着它舞动。我们保险销售者也应具备一个优秀舞蹈家的才能和修养,要用自己的风采去赢得竞争,获得认可”,寿险营销之路不乏艰辛,但在这个过程中,史永红始终用跳拉丁舞一样的情怀去享受保险销售过程的种种,“大多数成功人的经历都是坎坷的,我的道路也不是星光大道,只是通过我自己的努力把它变得相对平坦。”

  史永红的一段话让我感慨,见过很多优秀的伙伴,其中不乏有把保险当做事业玩命的奋斗者,结果越做越觉得失去自我;也有纯粹为了简单的一日三餐而谋生的人,结果越发觉得精神上没有支撑动力。很多年来,我一直在为这样一群勤奋的人感动着,但是同时也在为他们的艰辛而感慨着,但是在史永红的身上,那份沉重全然不在,有的只是洒脱自如。

  切到属于自己的“蛋糕”

  10年前,在史永红入司刚满20天,她就在一个经营外贸服装的市场上拿到了首份保单,年交保费80万。这为她的寿险生涯奠定了一个高起点,也让她在入行初期就切到了属于自己的“蛋糕”,找到了契合自己气质的客户群体,更让她爱上了保险。从那一天起,她就没有离开过这个市场,而是完全的和这个市场、客户融为一起。同到这个市场展业的同行们从客户嘴里听到史永红的名字,都会肃然起敬,“啊,原来是国寿的史永红呀,那可是销售冠军。”抢单的事从没发生过,因为在同行们看来,这个被史永红深耕数十年的市场已然被她守护得固若金汤,客户忠诚度比较高,很难再攻破。

  这个市场面积不过上万平米,商家不过上千个,经营者大多是一群30岁左右的,年轻有为的生意人,他们相互之间有着或远或近的血缘关系。面对这些事业有成、资产规模一般在千万之上的客户群,史永红没有把自己的位置放低,“十年来,我一直在我的市场里经营着我的客户,我和他们一起成长,他们已经不仅仅是我的客户,而是我真正的朋友,我很感激他们对我的信任和支持”。史永红用了一连串的“我”字,显示了她胸有成竹的自信。

  关于客户开拓,代理人们也许经常被这样教育——“看看人来人往的马路上,有人的地方就是客户存在的地方”。在这里,我们从史永红的身上看到了另一种更有效的途径——找准属于自己的市场,成功其实真的很简单。“我也给伙伴们一些建议,面对庞大的客户市场,需要花一些精力给自己定位,根据自己的知识结构、阅历水平和性格特点,判断你是适合与公务员,生意人还是其他职业的人打交道,决定之后,就可以专门这样一群人提供服务。客户开拓是个大话题,它是销售的第一步,有时候选对客户比选多客户更有价值。我的客户群虽然相对狭窄,但是他们给了我现在的成就,我感谢他们!”史永红时刻把“感谢”挂在嘴边,看得出她对客户的那份情意。

  高端客户需求——“油门与刹车”

  80万的保单,不论是十年前还是今天,都应该算是一份高额保单了。但是这种保费规模,对于史永红来说,已经见怪不怪了。我们不仅思索,史永红的客户中成功的生意人居多,他们购买保险的真正意图是什么呢?

  虽说目前保险界人情单居多,如果仅仅是因为认可史永红,大可不必一年存上80万甚至更多去送这个人情。如果从保险投资的角度来分析,这样一群最善于“钱滚钱”的生意人,是非常清楚保险不能当做一个赚钱工具的。他们究竟看中的是什么呢?当我把这个问题抛给史永红时,她浅浅一笑:“备用胎呀,油门和刹车的区别呀!”我醍醐灌顶,瞬间参悟。

  “开车的人都知道,油门和刹车的作用。前进时,我们需要用油门助力,加快速度,就像我们做事业,奋力前行时需要助力的工具,让钱赚钱。但是当出现问题遇到障碍时,我们是不是要紧急制动踩刹车。保险就是刹车时的保障,就是备用胎,在人生发生状况的时候,它帮助我们平稳制动。”

  这样的比喻很贴切。的确,保险不能帮助生意人赚更多的钱,但是却可以帮他们保全资产,让一些安全的资产在事业或人生发生状况时不置跌落谷底。从专业角度来讲,这其实是资产合理配置的问题,但是史永红把它比喻得如此深入浅出,不愧是名副其实的营销高手。 不过,史永红提醒广大伙伴们,这个理念很简单也很好记,但是自己要融会贯通、深刻领悟才能让客户理解和认同。

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