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一个大学生营销团队的成长史(2)

来源:中国保险报·中保网    发表时间:2010-07-23 

  通过与营销精英座谈采访,笔者了解到,直属部从无到有、从小到大、从弱到强,已经逐渐形成了以“诚信、感恩、执行、专业”为核心的团队文化。从职场四周的布置甚至墙壁上一些团队建设征文的收集,我们都能感受到那种活跃而温馨的气氛。

  据了解,直属部对增员过程和质量实行严格管控,应聘人员一般要通过4次面试才可以办理入职手续,对学历、资质不符合要求的,坚决予以淘汰。遵循营销团队的经营周期规律,直属部围绕日、周、月、季、年制定各阶段的目标和工作要求,并创新使用《团队周经营管理表》,规范了早会、二早、高手促进会、爱心激励会和产品说明会等会议经营,并积极响应市公司号召,推广标准化服务流程,充分利用活动量管理和绩效考核工具,提高团队的销售水平和专业形象。与此同时,各级主管注重因材施教,将人员分为绩优、中等、待改进三类,采取不同的激励措施,在竞赛动员、问题诊断等经营节点分层级召开会议,有的放矢,产生了良好的管理效果。

  直属部目前已经培养了一批高绩效的保险营销员,他们都具有一定的自主经营能力,心态积极,客户开发和掌控能力也较强,但是由于他们普遍年龄不大,自律性较弱,需要外部压力和约束,同时加以科学引导。在历次业务竞赛中,直属部以突击队的形式,吸纳绩优人员,从精神层面倡导集体荣誉感和使命感,通过适度增压、强化管理、思想教育、资源支持、技能指导等措施,在实战中培养销售精英。

  直属部的营销人员绝大多数是80后,这一代人自我意识强烈,思想活跃,而责任感和抗压抗挫能力又普遍较弱,如何将他们培养成合格的销售人员成为摆在黄华兵面前的一大难题。俗话说,做事先做人,黄华兵在部门内坚持诚信合规教育常抓不懈,坚持每日晨会诵读诚信誓词,强化法制教育,强调违反法律法规的严重后果;在销售过程中,规范销售话术,严禁误导欺诈,同时通过树立诚信典范,鼓励大家向诚信标兵学习,逐步引导销售人员树立长远发展的人生目标,让他们深刻认识到诚信是公司和个人基业长青的根基。此外,感恩文化也是团队文化建设的重要组成部分,通过培训、庆生会和感恩征文等各类活动,积极倡导大家要常怀感恩之心,感谢公司、部门、领导、同事、客户、家人、朋友等一切给予自己帮助的人,使年轻的伙伴们在关爱感恩的氛围中,逐步健康成长为有事业、有爱心、有责任积极向上的社会人。

  执行第一,荣誉最重。执行文化是高端团队文化的核心价值体现,直属部在执行公司党委、总经理室的战略决策上一直全力以赴,不折不扣。他们以公司大局为重,以执行任务为本,以达成目标为荣,建立符合“五高型”团队特点的高执行力文化。不论外部环境如何变化,困难有多大,黄华兵都要求团队中的每个人都要积极应对,切实履行本职,达成各职级目标。通过历次竞赛的检验,尤其是去年第四季度专项产品竞赛,伙伴们深刻体验到了团队统一思想,高效执行为部门和个人带来的荣誉感和成就感,执行文化也进一步得到认可。

  改变一个群体的形象

  在采访中,一些营销精英向笔者坦露了他们的心声。今年的“业绩王”田佳欣认为:“寿险营销就是一种创造奇迹与神话的工作,最关键的是我们要怀有梦想。”刘艳丽入司较早,也是团队最早的一批成员,她说:“回想4年的点滴,翻看过去的相册,我的眼中总会含着泪花。”陈红英的心底则充满了感恩和感谢:“我将珍惜这已经拥有的一切,从头再来!”

  说起对公司和直属部的印象,他们也是有说不完的话。新人杨旭入司才一年多,但业绩已经很可观。他说:“我感觉公司给我展业中的支持很大。”杨丽玲则感慨:“团队的凝聚力才是最大的财富,它能够让我们每一个人都鼓起信心。”蒋昕芸是北京大学法律系毕业,她说:“原来我也想通过司法考试,走律师的道路。但现在我用自己的成绩告诉我的同学们,做保险营销也能够实现人生的超越。”在北京土生土长的韩宇说:“最初我总是在遇到客户拒绝时不知道怎么办,现在我已经学会了更多的理解,并用自己的专业与信心去赢得客户的信任。”张红的老家在湖南常德,她说:“一个人在北京打拼,的确很辛苦。前3个月最难过,出了第一单后,突破了销售瓶颈,感觉就好了许多。”

  在激烈的市场竞争中,黄华兵带领团队经历了残酷竞争的洗礼,团队也历经风险的无情考验。但他在工作中处处以身作则、率先垂范,用先进的管理方法管理团队,用奋进的精神激励团队,从而带出了一支敢打硬仗、精细严明、勇于争先的年轻的高端团队,成为中国人寿北京分公司一支崭新的有生力量。在他的带领下,直属销售部的伙伴们多次获得市公司的各项表彰,部门曾荣获2008年度北京分公司“先进单位”、“销售诚信建设先进集体”、“人力增长先进集体”和“FYP增长先进集体”等荣誉称号,并被总公司评为“2008年度青年文明号”单位。

  “雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。”在经历了建部初期的艰辛困苦之后,黄华兵表示,直属销售部未来的路还很长,更多新的问题和矛盾将会不断显现,但不管任务如何艰巨,前进的道路上有什么样的困难,他将一如既往地带领直属销售部向着更高的目标进发,“知难而进,迎难而上,奋发进取,勇争第一”,永远是团队和他共同的信念,这既是公司的要求,也是直属销售部生存与发展的必然选择。

  2010年注定将是不平凡的一年,面对日趋激烈的市场竞争,黄华兵将2010年比做一个坎,过了这道坎,以后的发展必将一马平川。今年,直属销售部将积极按照公司“转方式、调结构、防风险、促发展”的指导思想,以队伍建设为主题,以增收节支为重点,在去年实现收支平衡的基础上,加强团队创费能力和个人创富能力。到今年8月1日,黄华兵和他的团队将走过整整4年,回首成立之初的5年规划,其发展速度已大大超过了当初的预估,这个年轻团队的年轻人们在为期待的明天进发!

  在今年的中国人寿北京分公司直属销售部大学生营销团队庆典会上,有10位大学生营销精英的家长也得到了贵宾般的礼遇。一位营销精英的母亲致信给公司说:“今天,是我的孩子给了我这份光荣。我没有想到,自己的孩子在保险营销的道路上能够走得如此成功,这也让我对保险业有了新的认识。我要感谢保险业,我也会鼓励自己的孩子在寿险营销的道路上走得更远。”

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责任编辑:大河金融

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