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中国人寿吴彩霞:诚信奖章映彩霞

来源:中国保险报·中保网    发表时间:2010-08-13 

美国百万圆桌会议有她的身影,中国人寿总公司精英表彰会上有她的英姿,阳新县方圆2779.63平方公里留下了她的足迹……她就是被湖北省革命老区——阳新县百万民众誉为“开在贫困山区保险的奇葩”、被业界人士称为“寿险常青树”的中国人寿湖北省黄石分公司阳新县支公 司主管——吴彩霞。

 

  从事中国人寿保险营销14年来,吴彩霞以“良好的信誉,娴熟的技能,热忱的服务,永恒的爱心”为职业操守,走遍了阳新县的山山水水,由一名普通的营销员成为一名优秀的团队主管,先后多次荣获中国人寿总公司、湖北保险协会、中国人寿湖北省分公司授予的“销售精英”、“诚信标兵”称号。从2006年、2007年、2008年、2009年连续四年入选“美国百万圆桌”名录,累计期交保费2000多万元,成为荆楚大地一颗最耀眼的明星。

  □祝明发

  售前讲诚信

  让客户明白买保险

  阳新县地处湖北鄂东南,全县总人口98.28万人,是典型的农业大县,也是全国有名的贫困县。2009年,农民纯收入只有3500多元。由于自然条件较为恶劣、加上农民收入不高,一直制约着当地居民的投保热情。面对当地先天不足的自然环境和农民收入不高的现实情况,吴彩霞没有胆怯,更没有怨天尤人,而是以一种“明知山有虎,偏向虎山行”的气慨,硬是在阳新县这个贫困的地区,闯出了一片新天地,也使中国人寿成为当地最著名的品牌。

  吴彩霞常说:“你播种什么,就会收获什么,真诚的付出必将有丰硕的收获。”无论是经营多年的老客户,还是刚刚结识的新客户,她从不马虎,凭着对客户高度的负责精神、良好的职业道德,过硬的专业技能,精心为广大客户设计保单,使广大客户获得实惠而有效的保障。不仅赢得广大客户的赞誉,而且获得了众多的回头客。吴彩霞在展业中给自己约法三章:一是与客户的交流中,首先把客户的需求放在第一位;二是设计保费一定要在客户的交费能力之内,避免因交不起续收保费而退保;三是保单设计尽可能为客户做好险种搭配,提供全面保障,使客户在出现问题时,真正发挥保障作用。

  2008年,一名个体老板慕名找到吴彩霞,想投保寿险,在与客户交流时,吴彩霞以诚相待,除了介绍国寿品牌优势、服务优势和服务承诺外,还把险种的保险责任和弊端,尤其是除外责任向客户提前讲清楚,让客户明明白白购买保险。个体老板感慨地说,很多营销员找我推销保险,却没有一个像你这样诚信,就凭这一点,在你手上买保险,我放心。事隔一年多,这位客户的小孩不幸病故,不仅及时从公司领取了身故保险金,由于投保时附加了大额意外险,使客户还获得了10万元的赔款。

  今年6月2日,黄石国寿5—9年期业务进入冲刺阶段,吴彩霞却因常年奔波,积劳成疾,被迫住进了武汉的一家医院,而事先准备当面洽谈的一位高端客户也失去了联系。在武汉住院的10多天里,吴彩霞人在医院,心却想着公司,就连在做手术的日子里,也不忘与伙伴们保持联系。在一旁护理的爱人实现看不下去了,心疼地说:“彩霞,你不要命了,等病好了再回去工作也不迟。”吴彩霞耐心地对爱人说:“当前,全市系统业务进入了半年关键冲刺阶段,阳新支公司业务低迷,总量又上不去,大单更是难上加难,此时此刻,叫我怎么能放心。”她不顾刚刚做完手术,请爱人帮她拨通电话,一边为团队出谋划策,一边给伙伴们指导、鼓劲……

  6月18日,市公司举办“分红十年 国寿贺彩”客户答谢会,吴彩霞知道了,冒着伤口感染的风险、拖着虚弱的身躯,提前办理了出院手续,此时伤口还没有拆线,身体很虚弱,但吴彩霞从武汉出院回到阳新,立马参加了公司职场的早会,上台为全体伙伴作经验分享,看着她孱弱的身躯,伙伴们都感动不已。

  6月17日,吴彩霞前往住院前准备邀请客户的家里进行拜访,并根据客户的经济状况,为他量身定做了一份投保计划书,并将条款中要注意的事项,一一向客户进行仔细讲解,这位客户了解到她刚刚手术的情况后,非常感动,立刻答应将准时参加产说会。第二天,客户成功在“产说会”上签单10万元。在她的感召下,团队伙伴预约9个客户,最终邀约到了12个客户,实际到会11个客户。她的伙伴余巧云在其感动下,原打算报5万元,后来又重新报单10万元,其它伙伴紧跟其后,众多客户也被感动了。这场“产说会”阳新支公司报单30万元,名列全市系统第一,成为当天产说会收获最大的一家支公司。

  售中讲诚信

  以专业形象铸品牌

  吴彩霞说:“营销员推荐保险,要把握好层面,找准着力点,决不能盲人骑马碰运气展业。”她在展业时,事先总要按行业、地域进行分类。县党政机关、企业单位、工商税务,民营企业和个体工商户成为首选;其次是行政村、自然村的负责人。对客户的职业、家庭成员状况、年龄结构、经济来源、资金积累等总是千方百计地去了解,就连客户的文化程度、平时爱好、亲朋好友关系也都细心收集,凭着多年展业经验,对不同客户的需求,先讲什么、后讲什么,推荐什么险种最合适都应对自如。阳新县城关有条商业街,云集了全县大小富商,一些个体经营者由于缺乏保险意识,宁肯将多余的资金闲置起来,也不愿购买保险,吴彩霞多次深入实地了解情况,针对个体经营者从众心理,决定从一位有较大影响力的张老板打开突破口,她屡屡上门做宣传,细说保险功能,还经常到其经营的商场购买商品,逐渐靠近,不断融入,从而加深了彼此之间的感情。有一次,这位老板急需资金周转,吴彩霞得知情况后及时给予相助。不久,当吴彩霞再次去宣传保险时,这位精明强干的老板,二话没说,拿出10万元为全家人购买了保障型保险和子女教育保险。许多个体经营者得知情况后,纷纷效仿,争先恐后地在吴彩霞手上购买保险。从事寿险营销14年来,这条商业街成为了吴彩霞保费的主要来源地。

  始终坚持以客户需求为导向,把客户的利益放在首位,使阳新县的广大民众最终认识了吴彩霞,也认识了中国人寿,最终也认同了中国人寿。吴彩霞认为:保险产品虽然只是金融商品,涵盖的内容却很广泛,有时客户的一个疑问,可能就是机会。“教育两全险种”费用低,无后续保费,就是售后服务工作量大,许多营销员嫌麻烦,不愿向客户推荐。吴彩霞却认为,这一险种对许多不富裕的居民、村民来讲,易于组合,对子女教育具有连续性,还有成长金和豁免功能,使先期投保该险种的客户获得了较大实惠。对于比较富裕的个体经营者,吴彩霞不是简单向他们推销一份保单了事,而是以一种极端负责的态度,详细了解客户家庭状况、实际需求,精心设计多种组合,供他们挑选,使客户少花钱,也能获得最佳保障。

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