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300万保险代理人短期正名无望

来源:中国经营报    发表时间:2010-11-03 

事关300多万保险营销员根本利益的管理体制改革正在破冰。

  10月下旬,保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(以下简称《意见》),保险营销员管理体制改革提上日程。

  不过,《意见》并未框定未来对保险营销员采取何种管理模式和机制,这也意 味着上百万保险营销员短期内难正名。

 

  在寿险公司仍未找到有效的渠道替代保险营销员渠道之前,监管层明确,鼓励保险公司和保险中介机构探索新的保险营销模式和营销渠道。

  保险营销员盼正名

  对于保险营销员管理体制改革,保监会目标明确,要构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。

  然而这一愿景在当前仍面临多重困难。

  保险营销员被保险公司称为个人保险代理人,是我国保险业四大渠道(个人保险代理人、团险直销、兼业代理、专业经纪代理)之一。以人海战术、低产能、低素质、投诉多为代表的保险营销员体制已成为各保险公司头痛的瓶颈。

  根据保监会数据显示,截至2010年上半年,全国共有保险营销员302.36万人,比上季度末增加了9.55万人。其中,寿险营销员263.25万人,产险营销员39.11万人。

  尽管人数在持续增长,但保险营销员队伍流动性过高,展业难度加大,保险营销员的人均产能在逐年下降。保监会数据显示,截至2010年上半年,保险营销员共实现保费收入2305.93亿元,同比下降8.86%,占总保费收入的28.83%,2006年保险营销员实现保费收入占总保费收入高达47%。

  保监会去年在《意见》征求意见稿中曾提出,要用5年左右的时间,通过区域试点和逐步推进的方式,对保险营销员队伍进行多元转化试点改革,保险营销员可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工、以及符合保险法规定的个人保险代理人。

  然而,此次的《意见》中并没未提及“员工制”,转为鼓励各保险公司与中介机构探索新模式、新路子,逐步实现保险销售体系专业化和职业化。

  业界人士告诉《中国经营报》记者,对保险营销员实行员工制是各保险公司不愿意接受的结果。“为营销员交社会保障金是笔很大开销。员工制虽然会保证收入,但在一定程度上影响营销员展业主动性。而且,有的营销员选择职业本身就是看中自由,没有上下班限制,员工制会导致现有体制的巨大调整。”一家合资寿险公司上海分公司高管分析。

  从另外一个角度来看,对保险公司来说,保险营销员渠道成本并不低。“比如保险公司通过代理人渠道想要获得100元的长期寿险收入,投入的初期费用可能要超过120元。”华康保险代理市场品牌部总经理林庆华说。纵观市场各家主体,保险代理人渠道比较成功的公司并不多,目前,比较成功的仅有中国人寿(601628.SH)、中国平安(601318.SH)、新华人寿、友邦人寿、中宏保险、信诚保险等几家。

  升级现有营销体制

  “此次《意见》强调了要加强保险公司以及中介机构的责任,加强营销队伍的管理,并逐步推进改革。”一位接近监管层的人士评论。

  保监会相关人士指出,目前保险营销制度全面改革的时机尚不具备。目前,保险营销是寿险业最主要的业务渠道,关系整个行业的平稳发展。在找到有效的新型管理手段之前,保险公司仍需依托现有机制,落实对保险营销队伍的管理和约束。

  实际上不少公司都在对现有营销体制进行改进和加强管理。

  据了解,新华人寿已经在尝试“无责底薪”,只要保险营销员考勤合格,每个月无须完成指标也能获得一定底薪。华康保险代理通过《伙伴代理制》、《金英行销制度》,明确代理人团队组织利益和个人续期利益承继,增强代理人的事业感。中国人寿也在加强对保险营销员信用评估体系管理,增强对营销队伍的风险控制与约束。

  一位合资公司高管认为,营销员体制改革的核心在于国家对保险行业的重视以及相关税收、行业准入门槛的明确。“韩国的保险代理人缴纳税收很低,行业进入门槛高,有培训、资质、诚信记录体系,这样就能形成营销员社会地位、经济地位都不错的行业发展良性循环。”

  据了解,保险营销员为保险公司推销保险产品,除了缴纳个人所得税外还要缴纳营业税,但保险营销员作为劳动者的合法权益却没有得到保障,比如难以缴纳社保。“有的营销员连购买房产去贷款都无法被银行批准。”一家寿险公司中层指出。

  社会地位低下、税负沉重导致了部分营销员为了追求佣金提成而误导消费者,造成行业形象受损、纠纷不断,反过来影响整个行业的发展。

  探索保险产销分离

  “保险行业这么多问题,关键在于没有产销分离。保险公司既要做资产管理又要做客户服务,还要做销售。”林庆华说。

  林庆华认为,成熟市场都是产销分离,在国外很多保险公司都是以资产管理为主,销售通过专属代理或者专业的中介公司。分工后营销组织精细化、从持续发展角度进行营销管理。“至于最终是采取员工制、直销、电销也好,市场无形的手会推动各保险公司自己选择适合的方向。比如日本有专门卖车险的店。”

  在《意见》中,保监会鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司,鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司,通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式,但这在现实执行中仍有一定难度。

  “监管层的思路可能参照了美国专属代理公司形式。”上述寿险公司中层说,美国保险业发展初期,很多公司采取了与国内类似的个人保险代理人制度,不过美国的保险公司需要给代理人提供社会保障福利。现在,美国有不少保险公司将原来的个人营销部门分离出来,成立一个独立的营销子公司,一般由原母公司控100%股份。也有来自保险公司的营销主管和营销员脱离所属保险公司,成立独立的总代理机构,由总代理人与该营销子公司签定代理协议。

  “中介代理公司本来就是靠两头压获得利润,道德风险较大,容易与保险公司合谋出现违规行为。”上述合资公司高管指出,保险营销员出去开中介代理公司,需要培训、财务、场地租赁方面的综合管理能力,难度很大。

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