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人保财险管玉芬:心系保险的“痴大姐”

来源:中国保险报·中保网    发表时间:2010-11-05 

——记中国人保财险无锡宜兴支公司营业二部经理管玉芬

  □孙梦誉 黄牛 曹炳贵

  在中国人保财险江苏宜兴支公司,说起管玉芬,不论是支公司领导还是营销员,都会由衷地敬佩与叹服。敬她,是因为身为民营企业家的内当家,她却舍弃安逸,痴迷人保,勇于追求,乐于奉献;服她,是因为她和她的团队能攻坚克难,总是以新的业绩给公司带来惊喜。从2007年10月她来到新组建的营业二部起,团队业绩年年飙升。2008年实现保费收入3000多万元; 2009年翻番带拐弯,达到8400多万元;今年4月12日,团队早早实现“双过半”,上半年业绩在无锡市人保财险全辖二级团队位列第一,到7个月底已提前完成2010年全年指标,目前正在向挑战亿元保费大关进军。

  痴心:“要做就做人保”

  16年前,管玉芬以保险代理人的身份开始涉足保险业,消息传出,众多保险公司向她伸出了柑榄枝。一心要在保险业多学点东西、干出一番业绩的管玉芬,经过比较,毅然选择了牌子硬、口碑好的人保公司。拿她的话来说,“我这人讲究缘分,与人保可以说是一见钟情。”就这样,管玉芬走进了人保财险宜兴支公司官林营业部杨巷营销服务所。当时,她在一家乡镇企业有着一份不错的工作和不菲的收入,后来她又在江苏恒来建材股份有限公司任副总,分管财务和行政。无论角色如何变换,对人保财险的代理业务却始终没断过。这一干就是12年,她的业绩也与时俱增。

  这时的管玉芬在业界开始有了点名气。一家保险公司找到管玉芬,许诺几十万年薪加副总职位,管玉芬坚定地说,“除非我不做,要做就做人保。”

  管玉芬踏实能干,一步一个脚印地耕耘、开拓保险巿场,得到了支公司同事与经理室的认同。2007年,因自家企业向外地拓展,管玉芬面临“两难选择”,她毅然辞去企业副总一职,全身心投入人保。人保财险宜兴支公司为发挥她的管理才干和人脉优势,给她的肩上压上了更重的担子。当年10月,她就被正式调至人保财险宜兴支公司营业二部任经理。

  营业二部是人保财险宜兴支公司的新建部门,主抓车商渠道业务。宜兴地区车销商数量多,分布区域广,市场竞争异常激烈,一个车销商往往会有几家保险公司盯在后面做业务,任何一个环节出现一点点疏忽,就有可能造成业务流失。这使初任经理的管玉芬更加深切地领略到市场竞争的残酷,也更加深切地感受到了肩上担子的份量。

  “只许成功,不许失败”。一向做事追求完美的管玉芬暗下决心。为了尽快进入角色,管玉芬工作起来活脱一个“拼命三郎”。节假日,取消!家人朋友聚会,压缩!一切可以利用的时间都被管玉芬利用起来,她强迫自己对各种业务知识进行归类记忆,比如定损和理赔的程序、费率的测算及优惠条款、车险政策的调整、与同业保险的优势比较……她如饥似渴地学习带领团队的艺术和市场营销技巧,只为自己能尽快提高业务技能,适应新岗位的需要。

  开始那段日子,管玉芬带领她的团队成员几乎每天都要忙到晚上9时才能下班,经常半夜拖着疲惫的身体回到家。正在上初中的女儿,不是草草地找零食充饥,就是等着她回家做饭。每次面对女儿的埋怨,她只能满怀愧疚,暗自落泪。

  为了理顺车商业务,实行有效期管理,管玉芬组织大家对业务开展进行专题分析,明确分工,按区域专人负责车销商,并对口负责协调正常事务,以避免展业中交叉重合或顾此失彼;与此同时,坚持每天跟踪业务进度,并实时通报,以便随时掌握动态,调整应对策略。功夫不负有心人,由于方法正确和措施到位,车商的份额由原来的25%上升到50%以上,为支公司业务的快速发展打下了坚实基础。

  “业务做得好坏,还要看八小时之外。”管玉芬经常下班后找机会与车商一起喝茶,在轻松的聊天中达到沟通,了解客户对客服工作的评价,征询车商的建议。有时,客户遇到一些烦心的事,不论业务大小,管玉芬只要知道了,就会想方设法帮忙解决。管玉芬的真心,换来了车商与人保财险真诚合作的信心,营业二部赢得了一个又一个的合作机会。

  部门的业务管玉芬抓得紧,个人的业务也没放松。她坚持上门走访,保持经常沟通,有时还帮助业务单位协调售后服务的事情。份内事干,份外事也干。许多老总遇到了难题,都喜欢找热心的管大姐商量,全然把她看作了自己人。

  痴情:团队拧成一股绳

  担任经理以来,管玉芬深感团队建设的重要,她常说,仅靠一个人的力量总是有限的,只有靠团队合力与集体智慧,才能攻坚克难,开疆辟土,拓展业务。

  为调动部门员工的积极性和创造性,她从尊重团队的每一位成员做起,遇到问题要求大家集思广益、共商对策,做到广开言路、群策群力。如,“车商业务管理考核办法”,就是在大家反复酝酿讨论的基础上制定的,并且与车商积极沟通征得了他们的理解和认同。由于考核办法论证充分,切合实际,支撑有力,找准了互利共赢的结合点,既调动了员工展业的积极性,又调动了车商合作的积极性。

  管玉芬关心员工在公司是出了名的。她在实践中认识到,凝聚一支队伍,除了严格的制度管理外,必须对员工真情付出。今夏气候反常,连着出现高温日,她就自己掏钱买来西瓜、葡萄等水果,洗净后放在冰箱里,以保证出外勤的员工一回公司就能吃到冰镇水果。丝丝凉意,沁人心脾,疲劳和暑意一扫而空;她喜欢和部门的同事们聊天,发现谁思想有波动就积极开导,及时做工作。员工也愿意向她敞开心扉,接受她的“心灵鸡汤”;当员工家庭生活遭受挫折时,管玉芬更是想方设法,为他们排忧解难。部门里一位出单同事家属动手术,她有事抽不开身,还专门委托下属买了鲜花、礼品代她前去探望,感动得这位同事不知说什么是好;今年上半年部门任务提前完成,为了激励大家,管玉芬自己掏钱,在8月上旬请部门全体员工去外地旅游。当大家徜徉在青山绿水中时,她自己却留守在家顶岗出单。

  在管玉芬的感染和带动下,营业二部成为一个和谐进取、团结友爱、管理规范的营销团队,成了支公司12个部门的“火车头”。员工评价说,管玉芬手下的人就是不一样,思想境界高,业务能力强,现在有的已被提拔当了部门经理,成为公司的业务骨干。

  痴劲:人保给我大舞台

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