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丁云生:从医生到“重疾险之父”

来源:保险家网-保客    发表时间:2010-11-15 

 他来自医生之家,自己也曾是名优秀的心脏外科医生,为了寻找更广阔的职业前景和更激动人心的挑战,他一头“撞“进保险业,意外成为友邦的“重疾险之父”。此间,他经历了怎样的抉择和摸索?又是如何在重疾险的理解和销售上独树一帜,创造出连续一百多天、天天售出重疾险的奇迹?

  学医似乎是条很不错的出路,且不说坚持在这条道上走到底,名利双收便是水到渠成的事;似乎连那些弃医从事其它行业的,也做得格外风生水起,比如弃医从文的鲁迅,弃医从艺的罗大佑。在他们眼里,外人看来异常严谨同时也玄妙至极的学医之道,已经不能满足他们对事业所抱有的期望,而他们的人生也随着这种抉择的改变发生了巨大变化,来自友邦的“重疾险之父”丁云生,也是他们中成功改行的一员。

  丁医生:四年时间上千例手术

  丁云生一家五口人,父母和姐姐都是学医出身,有了这样的家庭氛围,丁云生选择医学成为理所当然的事。他学的是西医,专攻心脏外科,毕业后便到了北京一家三甲医院,年轻好胜的他,在短短四年时间里,便经手上千例手术。然而这个数字并没有让他沾沾自喜,甚至连手术成功带来的满足感和成就感,都被总是重复同类手术的枯燥感淹没了,“很快我对相关手术都熟悉了,工作本身就没有太多的新意和挑战了”。丁云生感觉到医生这个职业固然不错,但不能满足自己的期望,“如果人有两辈子,那我会一辈子做医生,另一辈子做别的,但我只有一辈子!”于是,丁云生开始寻找能满足自己人生规划的新机会。

  那是2002年,年轻的丁云生离开医院到处寻找新的工作机会。却沮丧地发现,很多工作都要求相关经验,自己身为一个心脏外科医生,纵然能给病人开膛破肚解决病痛,但偌大的人才市场却没有相关工作可干!除非是去销售药品或医疗器械,“但我对卖药品卖器材并不感冒,我觉得这个也较简单没有什么创意,也没有什么内涵价值”。于是,丁云生两手空空地离开了人才市场。

  偶然间,丁云生看到友邦的招聘广告,发现硬指标就四个:北京户口,有两年以上工作经验,大学本科毕业,没有保险工作经验。这四个条件都很适合自己啊,丁云生看着广告,感觉机会来了。虽然他不知道这份工作待遇如何,是否有底薪,甚至连友邦的情况都不了解,就兴冲冲面试去了。

  面试官是来自台湾友邦的一名CEO,西装革履,儒雅迷人,这让一直听着罗大佑邓丽君齐秦歌曲成长的丁云生倍感亲切与舒服,对友邦的感觉一下子变得具体且欣赏了,“这个公司要么已经很棒,能吸引这么好的人才;要么就是这个公司很厉害,能够把一个不怎么样的人,培养得这么好”。他迫切希望加入友邦,期待有一天也能成为面试官这样风度翩翩的人。

  这样的理由看起来似乎非常感性,可丁云生知道,“(这个选择)看上去感性,但其实是一个长时间的理性经验所致,所以我不认为这是感性的,其实还是一个综合的结果。”多年后他回想起这一幕,即清醒地认识到,“从医生到保险,看起来貌似无关,没有什么牵连的行业,其实他们里面有很多的共同点,最核心的一点——其实它们存在的原因都是出于对生命的尊重。我觉得医生就是说当生命受到威胁的时候,来挽救生命;而保险就是当生命还没有受到威胁时,来呵护生命。”

  就这样,丁云生完成了从“丁医生”到“丁经理”的转身。

  丁经理:三年喜获重疾险新解

  让一个原本很受尊重且很矜持又不苟言笑的人去卖保险,丁云生曾经历了一个月没卖出一张单子的挣扎期,那时候他打电话跟人讲保险,电话打完脸就红了。如何启开这个新的事业?当时他的导师和总经理就和他讲:“你从医院出来的,你应该再回到医院去。因为那地方你最了解,他们对你信任,同时他们的喜怒哀乐他们的担心,你都很清楚,这样你去跟他们谈保险会更有说服力。”所以我前半年主要我的客户,来自于我过去的单位和我的同学好朋友”。

  这看起来很像生意人的“杀熟”,可丁云生并不这么看,“我认为保险是个很好的东西,我肯定会把它介绍给我最亲近的人,这个跟杀熟是不一样的。就好比你得到一个能够长生不老的蟠桃,肯定不会一个人在大街上就吃了,一定会拿回去给老婆孩子父母吃。”虽然当时丁云生有很多医生护士朋友,并不觉得保险就是一个“好桃”,但丁云生坚信保险之于生命,就是上医——而普通医生都是下医,专治已得之病的医生——是专治“未病之病”;而且保险本身并不会骗人,骗人的是某些做保险的人,自己绝不是那样的。本着这样的信念,他觉得有必要通过讲保险卖保险来纠正朋友圈以前对保险的偏见。事实上,他也做到了,前半年的客户全部来自先前的工作和生活圈。

  头三年,丁云生只卖意外险和重疾险,直到三年过去了,他才开始涉足养老保险及其它险种。一方面固然是因为从医的经历,让他对这两个险种更为熟悉,卖起来更自信;另一方面更是因为他对保险的特别心得。他经常跟别人说,买养老金,就像你在30岁时把60岁之后的路铺好了,但是怎么能保证你能顺利从30岁走到到60岁呢?虽然很多同仁在热卖万能险和分红养老,可丁云生却执于自己的信念,相信通往安详退休生活的路需要由重疾险保驾护航。所以一般情况下,丁云生都会让客户把他们在保险上的预算,尽可能都“砸”在养老金和重大疾病里面,这样就能保证他们可以踏实工作到退休,那么60岁之后这些重大疾病保险,通过某些方面的转换也可以部分转换为养老金。所以重大疾病险从这种意义上来说,它在60岁以前是重大疾病险,60岁以后就成了养老金。

  为什么不在卖重疾险时也卖些分红万能险?面对记者的如此提问,丁云生有着很清晰的认识。“就像盖楼一样,材料就这么些,我又要打很好的地基又要盖得很高的话,这个楼肯定盖不好。因为这个楼我盖成型之后,再往上垒是蛮难的;但如果我在盖楼的时候,把有限的精力和物力都用在打地基上,那以后这个楼就有可能建得很高。”他就是以这样的思路,建议客户在投保前先尽量买够重疾险“如果可能最好买到保险公司不让买的最高额度”以“打好地基”,以后经济宽裕了再继续加保其它以搭建起稳固的保险之楼。

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