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丁云生:从医生到“重疾险之父”(2)

来源:保险家网-保客    发表时间:2010-11-15 

  重疾险之父:罗马是这样建成的

  2005年,友邦经历了一次危机,起因是网上一个帖子大肆职责它们的保险保死不保病,帖子还例举了某些医生的力证。这不仅让友邦陷入被动,也影响了整个保险业,一时间业绩大受影响,大病险尤遭重创。这时候,公司领导找到老丁,半开玩笑半认真地给他“扣”了顶帽子:“老丁既然你号称重疾险之父,这个关键时刻可要起到作用。这样吧,你现在开始卖重疾险,一天卖一张一直卖到我们业绩起来为止。”就这样,对重疾险一直情有独钟的他被冠以这个颇具责任感的名号。

  也许正是这个名号所承载的责任,让丁云生有了竭力协助公司走出这场危机的担当。于是,超过三个月的百余天里,他真的坚持一天开出一单重疾险。直到重疾险的价格从低谷的五六折回升到优惠8%—10%的正常折扣,他才重新回到之前的展业节奏。此外,那段时间里,他还积极响应公司号召,在北京的各大医院各大科室找了200个医生,通过专业的解读来证明友邦的重疾险并不是保死不保病的。通过这些努力,他让客户明白了保险医学和临床医学的差别,明白了保险公司对于重疾的定义并非闭门造车一拍脑袋就成,而是我们医学界最权威的人来做的,比如脑外科的王忠诚,心脏科的朱晓东……是这些各科的权威人士和保监会一起制定出来的。而那个风暴之源的帖子所说,全因当事医生对相关知识的片面了解所致。“固然条款有不全面的一面,这是由很多因素的局限造成的,不能因此一棒子打死,让很多人丧失了购买保险的理由”。

  巧的是这场风波之后,这位发帖人竟然成了丁云生的客户,而且还购买了先前他所“抵制”的重疾险!在该年度年末的公司表彰上,丁云生获得公司颁发的“守御神英雄”,从此以“重疾险之父”的名头成为业界知名人士,盛名之下,他却感到有些诚惶诚恐,笑言:“我还这么年轻,真是不敢担这个盛名。等以后我有孩子了,就叫丁重疾,那我就是真正的重疾之父了!”

  销售重疾险的高手:不谈数据讲故事

  如果说“重疾险之父”的名头让丁云生感到压力颇大,那称他为销售高手,那是绝对妥帖。丁云生曾在很多产说会上说“我相信一个人这一生,一定会得重大的疾病,如果没有得,那是因为比的原因先离开了还没机会得。”这话听起来很满,貌似难以说服客户,但丁云生自信地说:“如果他听完我讲的PPT,走完整个流程,就一定认同我的这句话。但如果一开始就这么跟客户说,我相信大部分客户都难以再听你讲下去了。因为一没有信任度,二是没有机会了解这话到底是因何而起。”

  很多人在销售重疾险时喜欢引用数据,比如说举一些官方数据,表明癌症最近发病率多少了;或是举例说某地的谁谁谁得什么大病花了多少钱了。这些惯用法在丁云生看来,太过于复杂了。他自创了一套重疾险促成三部曲,效果非常明显!

  1、 用感性引起客户购买欲。虽然购买保险本身是个理性的过程,得在经济有了一定盈余的前提下才会考虑生活中有哪些是我担心的地方,或是想要什么。这些都是很明确的,但购买的刹那间是感性决定的。就好比我们想买东西就去逛街,但购买的过程是个很感性的。所以如果跟客户谈保险时想提高成交率,那就要充分展示保险感性的那一面。其实在客户面前,数据再多再权威,他也不会觉得我必须当时买,今天买明天买都是一样的,但如果你用感性拨动了客户的心弦,那就马上掏钱买了。

  2、 保证客户购买时心情是愉快的。如果你举很多诸如谁得了什么病花了多少钱的例子,往往会让客户感到害怕,至少心里会不舒服。这种情况下,丁云生一般建议代理人先给客户讲故事。他通常会给客户看一个南非医生和一名女病人的合影,这位医生是重疾险的发明者。上个世界八十年代,他给这位女病人做了肺癌手术,切除了肺部,之后他跟女病人说“你要好好休息,等半年后来复查”,结果才过了两个月,女病人就来复查了。医生很生气地说:“你肯定没有听我的话,没有好好休息!”女病人无奈地说:“孩子要上学,没办法,我必须去工作。”这让医生很难过,也使他意识到,医学只能救一个人生理的生命,但不能就一个家庭经济的生命。于是,在他的积极推动下,1983年,世界上第一张重疾险保单诞生了。这个故事谈的是遥远的南非的病事,离客户本身很远,不容易产生排斥心理,但对于医学局限性的感触却是相同的。

  3、 用图表展示我们一般人会关心什么。生病之后你关心什么?也许有的客户会说,他有单位报销医疗费,自己其实无所谓。但通过这个图表,展现的是我们生病之后,最担心的不止是医疗费用,而是康复阶段的费用和误工损失。比如一个是年薪300万元的跨国老板,另一个是年薪5万元的普通职员,两人都得了同样的病来到肿瘤医院治疗,都花了50万元,而且都能报销。但随后至少要休息半年左右时间,而且未来5年都属危险期,只有度过了才说明真正康复了,才能恢复全部正常工作。那这两个人的损失是一样的吗?必然不一样。跨国老板5年的损失就是1500万元,普通职员只是25万元。到这里,就可以跟客户说:重疾险不是一个医疗险,它是一个健康险,是一个工作收入损失险,与客户的收入挂钩。重疾险能提供的不应该仅有治疗费,还应包括能保证客户在5年内保持原有生活水平的相关费用,能让他生活无忧,车贷房贷照还,孩子的教育不受影响,赡养父母的责任继续。因此,丁云生一般建议客户最好要买够年收入5倍的保额,如果可能买到保险公司不让买的最高额度那就更好了。

  其实丁云生对重疾险的这种深度认识,也和保监会的最新调整不谋而合。当年的重疾险风波,冲击了整个保险业,随后保监会出台了一个相关细则,在重大疾病知识问答里明确写了大病保险的作用:一是高额医疗费用的补偿;二是弥补家庭经济的支出。就这样,一个感性的故事+白纸黑字的国家政策,比任何所谓活生生的例子或是绞尽脑汁编出的故事要有力得多,丁云生凭此屡试不爽!

  丁医生、重疾险之父、丁经理、销售高手,这些不同的称呼都展现了丁云生不同人生阶段和不同维度的鲜明特点,正是这些丰富的维度成就了今天极富魅力的他。其实,丁云生的故事还有很多,鉴于篇幅所限只能就此打住。丁云生曾多次和属员及其他同仁强调的一点,就是不要拿自己没有医学背景作为自己没能卖好重疾险的借口,特别专业的医学知识,其实普通客户也不易理解。最关键的是要有很强的保险观念心法——就是相信一个人的一生,一定会得重大的疾病,如果没有得,那是因为别的原因先离开了没机会得;相信重疾险不是医疗险,而是一个健康险,是一个工作收入损失险。在这个心法的基础上,谈技巧才有意义,而所有的技巧,都是很容易学到的。(本文原载于《保客》第九期)

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