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身份转换悬搁 300万保险营销员的尴尬事

来源:经济观察报    发表时间:2010-12-13 

游离于基本社会保障体系之外的300万保险营销员短期内仍无望转正。《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(下称意见)虽然已经下发一个多月,但是其并没有给出改制时间表,而业内对改制也没有形成共识。

  中国人寿保险股份有限公司一位负责人说,改制并不能解决问题,症结在于培训个险队伍与提升保险营销员的素质,保险公司不能急功近利。

 

  一位国有寿险公司高管直言,保险营销大军正在快速“瓦解”,目前展业的有效保险营销员仅为302万的一半。“改制”并非易事,其潜台词是“上市保险公司的利润将被稀释”。

  一边是保险营销大军正名难、增员难,一边是转正带来的成本过高,导致保险公司利润会被“摊薄”,尚处于发展初期的保险业天平该倒向哪边?

  国寿的招数

  保监会相关数据显示,截至2010年上半年,保险营销员共实现保费收入2305.93亿元,同比下降8.86%,占总保费收入的28.83%。其中,人身险保费收入1832.72亿元,占同期全国人身险保费收入的30.64%。

  而去年同期,保险营销员共实现保费收入2525亿元,同比增长38.91%,占总保费收入的42.18%。其中,人身险保费收入1954.39亿元,占同期全国人身险保费收入的44.33%。

  这意味着,个险渠道占比同比骤减了13%,较2006年这一数据的47%,更是剧降了18%。

  多位寿险公司负责人包括业界人士均表示,目前在册的302万保险大军中,展业人员可能仅为一半,有很多人都是挂名,并不产生效能。

  或许这也是“看起来2010年上半年的302万要比上季度末增加了9.55万人,但人均产能却远不及2006年47%的渠道占比贡献”的原因所在。

  现在,极具个险渠道优势的中国人寿也出现了保险营销人员的负增长。

  截至2010年11月,中国人寿个险渠道实现总保费1400亿元;目前中国人寿销售人力规模为73.6万人;这个数字较去年9月的74万代理人,减少了4000人。此外,去年的74万代理人中,当年上半年新增2.4万人。

  “虽然保险销售队伍总体不是很稳,但我们这73万都是有效的,目前实行层级管理。”一位中国人寿高层说。

  中国人寿董事长杨超表示,不同销售队伍策略各异,但前提是职业操守、提升代理人素质。国寿副总裁苏恒轩的说法是,理顺销售利益分配关系,建立颇具市场竞争力、有国寿特色的销售队伍管理办法。

  据悉,有的中国人寿优秀营销员已走上管理岗位,像一些分公司老总就是从营销代理人成长起来的,而且国寿营销团队发展模式还将实行主管自主经营,这或许也为国寿未来的营销体制变革埋下伏笔。

  中央财经大学保险学院教授郝演苏建议,国寿不妨将其一部分营销团队转制为自己的保险代理公司,届时,可将营销团队成员“承袭”的业绩提成等转化为代理公司的股份。

  此外,目前中国人寿对保险营销员采取制式化管理,在基本法框架下,从入职到展业共有7个步骤的流程。从说话方式、统一宣传等逐个规范;且培训两个月时间后才能上岗。

  不过,一位中国人寿资深代理人说,“还是希望能有‘五险一金’,可以稳定人心,也利于人员招聘。”曾有一家中小外资保险公司想将挖她走,并开出高价。如7000元底薪,条件是短时间内组建营销团队,但她拒绝了。因为,她深谙一些保险公司招人的惯用伎俩,许之承诺,届时却未必能兑现。提及中国人寿营销员的管理制度,她说,目前尚未有实质性的变化。

  争议

  保监会负责人说,大进大出的粗放保险营销运行机制严重损害了保险业形象,降低人们对保险的认同度和有效需求,不利于保险业的可持续性发展。

  目前,保险营销是寿险业最主要的业务渠道,关系整个行业的平稳发展。这位负责人坦言,从现实需要来看,全面改革的时机尚不具备,短时期内尚难找到一条有效的替代渠道。“在找到有效的新型管理手段之前,保险公司仍需依托现有机制落实对保险营销队伍的管理和约束。”上述保监会负责人说。

  上述《意见》并没有给出时间表,而去年9月下发的《关于改革完善保险营销体制机制的意见(征求意见稿)》则框定了五年左右的改制过渡时间。

  《征求意见稿》要求用5年左右的时间,实现保险营销员队伍多元化,如保险营销员可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工,以及符合保险法规定的个人保险代理人等。

  而《意见》并未框定未来对保险营销员采取何种管理模式和机制。监管层的想法是,鼓励各保险公司与中介机构探索新模式、新路子,逐步实现保险销售体系专业化和职业化。

  一位平安高管认为,代理人制可以优化但不应颠覆。他说,员工制未必就能解决销售误导的问题,相反员工制或许还会限制优秀代理人的正常流动。

  “改制更不能急于求成,生搬硬套,如果强制将代理人‘转正’为正式员工,恐怕会导致行业的发展速度锐减,出现‘硬着陆’。”一位中国人寿人士解释。因为在其看来,改制可能性最大的是“员工制”这条路,但并不能解决实际问题。

  据透露,《意见》出来后,中国人寿曾向保监会阐明过自己的观点,希望监管慎重推行新政;不妨进行充分的论证。“身份不是根本,当务之急是保险公司应建设一套切实可行的营销员保障制度,分析营销队伍存在哪些问题,如何才能结合中国国情予以解决?”

  事实上,一些中型保险公司曾经试点过员工制,但无果而终。“小型保险公司可能没问题,但其员工本身也不稳定,可能还不及国寿与代理人签订的合同约束性强。”一位国有保险公司人士说。

  据悉,目前新华人寿正在尝试“无责底薪”,即保险营销员无须完成月度指标,只要考勤合格,也能获底薪。

  据上述国有保险公司人士介绍,现在的问题是,不少保险公司盲目招聘,而且新进的营销人员不是本地人,展业成本很高,话费、公交、租房等都上涨了,保险公司又不能以诚相待,新人进来后,尚未培训成熟就被推向市场去销售,而且他们面对的是更为理性的客户,受挫感很强。“反差很大,一旦受到挫折就会打退堂鼓。”他说。

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责任编辑:大河金融

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