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林裕盛:成功者最重要的是不服输

来源:中国保险报·中保网    发表时间:2011-01-21 

 成功者最重要的是不服输

  问:您是台湾保险行业的“战神”,连续28届成为南山人寿的高峰会员,所以您的成功想必也有很多秘诀,您觉得从事这么多年的保险事业,作为一名保险从业人员,最应当具备的是什么呢?

  林裕盛:做这个行业服务精神是最重要的。首先你要体会保险产品对整个社会人类的意义,体会好以后你就觉得这是一种使命感,每个客户的一家之主都肩负着对家庭的责任,希望让小孩子能够长大受教育,让心爱的太太能够幸福生活,不要说荣华富贵,至少不要为衣食担忧,买了房子要还贷款,不要到最后你这个一家之主突然有什么状况,然后变成了一种对家人的负担。所以这是一种使命感,最后你体会了之后就是一种服务的精神,有了这种服务的精神你就会冲破各种困难。

  问:您已经连续28年荣膺高峰会员,保持长胜的秘诀是什么呢?

  林裕盛:我觉得看自己吧,看自己最基本的工作态度,不要觉得28年太长,实际上我们是一天过一天,一月复一月,一年复一年,这是你本来应该做的事。我常常听人说做保险很苦,可是你要不以为苦,要苦中作乐,乐此不疲。你能获得连续的荣誉,你就能建立你的志气。我刚开始讲做保险会碰到很多的困难,可是这种困难要有一种自我肯定去克服。你能够用这种肯定去冲破重重的困难、打击、挫折,这种荣誉会让你的信仰更坚定。

  问:我们也都知道,保险起步很难,而且最难的就是在起步,也听说您在刚开始的时候也很艰难,也有过曾经想放弃的念头,但是最终您却坚持下来并且成功,当初是什么想法让您愿意坚持下来呢?

  林裕盛:我觉得成功者最重要的是不服输,每一个伟大的人寿保险成功家都曾经有过放弃的念头。我们选择这个行业不是因为它容易,而是因为它困难。对于一个没有经过这种行业洗礼的年轻人,他一开始可能没有办法适应,但前提是你要知道人寿保险是一个伟大的行业,你想好了想清楚了,然后用服务的精神,最后是内心不服输,不甘心。就拿我的例子来讲,我的同学在美国修博士学位,而我在台湾修马路,我总是说我要有一番作为,将来也可以和他们相提并论。当然保险这是一个值得骄傲的行业,所以我要鼓励年轻人,必须找一个骄傲的行业来拼搏,不是要拼才会赢,而是会赢才来拼。

  问:现在在市场上,我们的客户将面对非常多的营销员。如何才能在客户面前成为一名与其他营销员不同的人,获得客户的信赖呢?

  林裕盛:我觉得作为一个营销员一定要自我要求,公司的主管、同仁都没有办法要求你,最重要的是要自我要求。常常有人说这个行业有竞争,其实竞争是好的,竞争的行业才是好的行业,代表了很多人的看法。但是重点是你如何在竞争里面去生存,然后突出你自己。

  最重要的在于两个方面:你要让客户一看到你就很喜欢,要注重自己的仪表,这个仪表给人的感觉就是你很积极,很阳光,是一个可以信任的人。因为人寿保险是一个文字的单子,是一个无形的商品,所以你作为一个营销员就要给客户信任感,如果你没有信任感,后面的产品就很难推销下去,所以我们要先介绍自己,再介绍公司,最后才推销产品。另一方面,要久处之乐,你要把你自己内心调养好,必须要永远终身学习,你跟客户沟通久了,让客户发觉客户懂的东西你都能深入浅出懂得,他的话题你都跟得上,你要上天下地,大概对一些社会上流行的,人们之间感兴趣的东西你要去感兴趣,不是只有保险的专业,最重要的是让客户能够接纳你,所以让客户信任和喜欢是最重要的,信任就是乍见之欢,喜欢就是久处之乐。利用这两个条件你就不要怕竞争了。

  问:我们知道您的团队也做得很出色,作为一名同样出色的主管,您觉得如何成就一个团队的灵魂呢?有什么秘诀吗?

  林裕盛:我想一个团队的领导者最重要的精神就是服务部属,因为我们不用给薪水,我们的团队不像一般的公司给多少薪酬,我们大家都是自己赚自己完成的项目,是一种佣金制,所以不是发薪水给他们,但是要让他们在这个工作这个事业中赚取报酬,能够把保单卖出去,所以你的精神就是要服务部属。服务部属里面我认为第一就是要以身作则,第二是要充满爱心,第三是以服务代替领导,以服务代替管理。

  我们基本上没有什么管理,因为不是给薪水他们,所以没有办法管理,只能用领导,因为所有的人都能看到这个领导能不能在这个行业里面生存,或者说有没有很好地去激励,他会观察你最重要就是你有没有销售,你对销售是不是有一种正面的看法,当然可能过了一段时间,也许你的销售会慢慢降低,但是你永远都是要以销售为荣,以部属为荣,不要谈管理,我喜欢谈领导,我喜欢谈服务。因为你没有办法规定他几点来,实际上我们这个团队里面每个人都是领导,只是先来后进而已,要心心相惜,珍惜这份机缘,然后我们以身作则,爱他们,提供资源,跟公司内勤要做好服务。所以一个领导者要服务部属,经营人脉,提供一个目标让大家去奋进。服务、人脉、目标是作为一个领导者的三要素。

  把困难当做考验

  问:作为一个从事30年的保险行家,您现在每天如何安排自己的时间呢?

  林裕盛:因为我现在的客户大概有5000多人,我觉得一般人要用500个客户作为第一阶段的目标,之前可以做100个客户,从100个到200个到500个然后到1000个,如果你有500个很稳定的客户,那这一辈子生存衣食住行没有什么担忧。我现在客户多,我就会花钱请一些助理,就是花钱买时间。所以我们主要的重点还是在于整个办公室这些部属的互动,我大概差不多9点都会开早会,我有二十几个区经理,要授权让他们有历练的机会,但是你在后面要作为一个督导,早上11点左右出门或者下午5点左右就会回公司,我感到最自豪的是我每天早上和晚上都会到营管处,从营管处出发然后从营管处下班,不要说早上不见人晚上也不见人,因为早上是一天的开始,营管处的同事需要你给他打气,下班有些同事从客户那边遭受了很多拒绝的子弹,受伤回来了,必须给他疗伤。

  问:在您保险生涯中,让您最难忘的事情是什么呢?

  林裕盛:难忘的事情很多,毕竟这么多年了。其实我们最主要的师傅就是客户,课堂上教你的都是基本的原理和原则,真正所有的变化都是在客户。最刁难的客户也许就是你最好的老师,你可以从里面学到最多,打击你最重的也是你最好的老师,客户本来就有拒绝的权利,你要以客户为师,我们常常讲“刀要石磨,人要事磨”,那么营销员就要客户磨,我觉得这是我最大的感受。

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