登录 注册 设为主页
分站
大河金融频道

最新推荐: 做理财达人 让收入倍增提速 老单身小单身年末理财有差异 多元进取
您现在的位置:首页>信用卡>理财顾问>

团单客户深挖掘 助我快速成长

来源:中国保险报·中保网    发表时间:2011-02-28 

 2007年10月7日,正式签约美国友邦保险北京分公司。友邦北分公司2008年度个人组十大巨星;友邦中国区2008年度“强中强”竞赛十大巨星;友邦中国区2008年度新锐100强;友邦中国区2009年度巨龙竞赛中国区副主席;全球百万圆桌会议MDRT 2010年度达成会员

  风云人物

  冯威,一个率性、开朗的东北女孩,天生外向。她不仅被评为友邦中国区2009年度巨龙竞赛中国区副主席,在两年内还成为全球百万圆桌会议MDRT2010年度达成会员。

  □张文

  冯威,一个率性、开朗的东北女孩,天生外向。她的职业生涯内容丰富:既做过中学老师、酒店公关管理、IT销售总监,又自己创业开过公司,最终,她选择了保险业。进入友邦北京分公司仅两年时间,就已经崭露头角。她不仅被评为友邦中国区2009年度巨龙竞赛中国区副主席,也成为全球百万圆桌会议MDRT2010年度达成会员。短短两年时间,她究竟是如何做到的呢?她又有怎样的保险感悟?

  歪打正着进入保险公司

  谈及是如何进入保险业的这个话题,冯威把自己以前的职业经历都一一地倒了出来。她刚毕业的时候做了两年老师,后来,不甘于现状的她进入酒店工作;她从酒店底层员工做起,凭着一股上进、敢拼敢闯的精神,逐渐走入酒店管理层,负责市场拓展及公共关系;由于酒店工作过于劳心,她又从酒店行业跳到了自己陌生的IT行业,从一个普通销售人员做起,一直做到销售总监、行政副总的位置;IT行业做熟后,她决定自己单干创立公司,然而赶上了2003年的非典,她的生意无法开展,最后公司只好转手;这之后,她又去了一家待遇不错的公司做了公关管理人员,日子过得滋润而平淡。然而,她觉得自己不能这么早就进入退休的状态,于是她又开始着手找新的工作。

  2007年,冯威开始在网上投简历找工作,她发现给她反馈最多的是保险公司,很多家保险公司都在招聘营销员,冯威当时并不知道保险公司是干什么的。于是,她找到在友邦保险北京分公司工作的一个朋友(也就是她现在所在团队的当家人)想问个究竟,得知当家人在这里干得不错的时候,她表示想加入。然而当家人却没有立即答应她,只是告诉她,加入友邦北分的营销团队,首先要通过潜能测试,还要考取代理人从业资格证书。

  2007年10月7日,冯威正式签约美国友邦保险北京分公司。她被放在精英班进行培训学习,起初她对保险知之甚少,但她很快就喜欢上了这种环境。她天生喜欢竞争,而这里经常组织竞赛,她想争第一。培训一个月后,冯威发现,保险行业很适合自己,自己也很有兴趣。而且她所在的团队都是年轻人,气氛非常活跃,很有家庭气氛,这让她更加坚定了自己要做保险的信念。

  最终找到适合自己的路

  虽然做保险的决心很大,刚开始,冯威也并没有找到适合自己的路。她像很多刚入行的新人一样,打陌生电话、陌生拜访、找缘故等都尝试过,但都不是特别适合自己,以至于刚开始的两个月她都没有什么业绩,但她相信:“春天播种,秋天收获;夏天播种,冬天收获。只要播种了就会有收获,哪怕收获得迟一点。”

  后来,冯威终于发现了一条属于自己的路——团单客户深挖掘。她在给团险客户做理赔服务时,发现客户公司的员工会有很多问题,而这些问题客户所在公司的人事部都很难解答。于是,冯威担当起了团险客户公司的顾问,专门帮助员工处理理赔和负责咨询各种问题。冯威的工作做得非常认真细致,她给这些团险合作的公司员工做了50多场小规模培训,告诉大家团体补充保险报销的一些规则,定期去团险客户公司收取理赔件,而且理赔迅速,在承诺的理赔时效内操作完毕后,理赔款直接打入员工的账户。这些服务深得客户的好评,慢慢地,这些公司的员工就把冯威当成了朋友,找冯威买保险的人也越来越多。

  冯威说,她对保险的认识是从理赔开始的,她的团体客户中平均每天就有两个理赔案件发生。所以,她现在面对客户首先想到的是自己身为一个保险顾问,如何帮客户买到适合他(她)的保险。

  保险是一个知识面涉猎很广的行业,冯威为了保证自己能跟不同的客户沟通,每天坚持看新闻、了解当下最流行的事情。工作之余,她还坚持去跳拉丁舞,连跳舞她都格外用心,她说自己是“用专业的精神跳业余的SALSA”。

  怀着一颗利他的心做保险

  冯威说:“保险这个行业太深了,那些特别不张扬的人往往会做得很好。”她总结出,客户不成交的理由有多种,但不外乎4种情况:1.客户没钱;2.客户不想买;3.客户不喜欢你;4.客户讨厌保险公司。她总是怀着一颗利他的心做保险,她对客户必问两个问题:“现在有什么保障?”、“有什么需要帮助的?”

  “竞赛前我从来没想过争第一,我想的只是为自己的每一个客户服务好。即便是取得好成绩,我也不会觉得自己怎么样。对于佣金、荣誉,我是怀着一颗感恩的心来看待。”这是冯威的心里话。

  冯威也是一个善于思考的人。前段时间在各大影院上映的《迈克尔·杰克逊:就是这样》,冯威看完后,她总结出,杰克逊的职业生涯中有4点与保险是相通的——爱心、责任、专业、卓越,她觉得做保险也“就是这样”。

欢迎加入河南理财沙龙QQ群:262719859。交流理财心得,投诉理财欺诈,维护财富权益!

责任编辑:大河金融

大河网版权所有 经营许可证编号:豫B2-20040031 豫ICP备07006354号-1 网络视听许可证1607212号

未经大河网书面特别授权,请勿转载或建立镜像

违者依法追究相关法律责任