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“卖保险我不做啃老族”

来源:中国资本证券网-证券日报    发表时间:2011-03-10 

   3月3日,《证券日报》保险周刊《一个保险电话营销员的挫败感:我看不到出路》一文记述了一个电销员改行的艰难决定。 而今天我们要记述的却是另一个完全不同心态的个险销售代表。

  刘雪,是一家保险公司个险销售人员。经朋友介绍,我们相识,约定周日下午在北京师范大学见面。

  刘雪个子很高,牛仔裤,运动鞋,休闲上衣,再加上眉目清秀,给人很感觉很舒服。她举止落落大方,说话干净利落,简单的寒暄过后,采访便开始了。

  春日午后,惠风和畅,阳光明媚。操场上一场热烈的球赛正在进行,不时有牵手的情侣走过,还有放风筝得孩子。记者不禁感叹:“快乐的时光总是总是过得了无痕迹,大学四年,转眼即逝。”

  “我虽然没有像你一样通过高考上大学,但是我现在也是这个学校的学生,将来可以拿到北师的本科毕业证书的。”刘雪接过我的话茬说。原来这里面还有一段故事。高中毕业刘雪,来北京之后,总感觉自己的知识储备不足。之前也做过其他的工作,因学历太低,没有得到升职的机会,让她倍感惋惜, 所以她就报名上了北师的夜校,修商务英语专业,从此开始了边工作边读书的生活。

   “其实社会也是一座大学,每一段经历中都能让我学到很多,就像卖保险,我学会了与形形色色的人打交道。”

  刘雪最初选择做保险这行,并没有太多来的考虑,说不上喜欢也并不讨厌。“起初觉得卖保险只是我的一份工作,我应认真对待。 渐渐地我发现,其实这份工作和我的性格十分契合。我不喜欢办公室里呆板枯燥的生活,喜欢自由自在不受约束,愿意跟人交流,卖保险可以让我自己安排“上下班的时间表”,它能给予我想要的生活。”

  刘雪去年十月通过了保险代理人资格考试,经过培训很快就上岗工作了。在保险行业,对于新进员工,一般要求完成一定数额的保单才可以转为正式员工。“我第一次拜访客户就签了5万元的保单,所以我进入公司一周之后就转正了,为此我的leader(领导)还表扬了我。”说起刚进公司的经历,刘雪颇以为傲。“新进营销员转正之前是十分辛苦的,既要熟悉新业务,还有保单任务,一般需要三个月的时间,而像我这样的,算是比较幸运吧。”

  固然刘雪顺利转正有幸运的成分,但从她的叙述中,记者总结出要成功售出一份保单,其实并不是一件容易的事,事前要做很多准备工作。刘雪每次拜访客户前,都会通过各种渠道了解客户的家庭背景、收入情况以及性格爱好等,从而事先为客户“量身定做”保障计划,一般她设计三种以上方案供客户选择。

  “中国人现在的保险意识普遍不高,所以我得耐心地跟客户沟通,从客户的角度考虑,让客户明白买保险能够带来实实在在的好处,客户才能心悦诚服地买我的保险产品。”说起如何推销,刘雪有一套自己的方法。“我是个喜欢交朋友的人,不管客户最终有没有买我的保险产品,我们都能成为很好的朋友。”刘雪告诉我,她会定期给客户发一些问候的短信,送一些小礼物,邀请客户参加新产品的说明会,或者约客户喝茶聊天。她把佣金的三分之一用来维护客户关系。“我不贪心,挣够我花的就可以了。很多抱着发财梦进入保险行业的人,大多失望而退。”是啊,无论在哪个行业,如不付出努力,想短期暴富,都近乎天方夜谭。

  “我身边的很多人,最后都成了我的客户,比如我的房东和我的室友。”刘雪有个习惯,每天回到家,喜欢跟室友聊聊一天的工作,潜移默化之中,她充当了“保险扫盲老师”。室友受其影响,意识到保险越早购买受益越多,所以拿出银行储蓄为自己购买了一份既有保障又有分红的保险产品。 把保险卖给房东也纯属“无心插柳柳成荫”。临近春节的时候,公司有新产品发布,她邀请了很多朋友参加,房东也在此列。“没想到房东,当场就决定签单,”她笑着对我说,“在我看来,保险推销员并不需要夸大其词,只需要让客户明白保险是怎么一回事,买保险能够给客户带来哪些好处就可以了,推销员把保险产品吹嘘的天花乱坠,反而降低可信度,让客户产生怀疑的心理,还不如实实在在来的有效。”听到这些,我不由得感慨,她真是个有心人。

  因为营销有“术”,刘雪“战绩”一直不错。基本工资加上佣金,她每个月都有不错的收入。“我现在除了基本的衣食住行的开销外,负担上夜大的学费,还能有一部分节余邮寄给父母。”说到能够给父母减轻负担,刘雪脸上洋溢着幸福。她给我口述了一张2月份的开销单:回家过年孝敬家人以及朋友聚会花费3000元,交学费1500元,房租400元,购买零零碎碎的日常生活用品花费200多元,在春节期间不足一个月的时间里,她花费了5000多元。“我对现在的收入挺满意的,每个月收入不算多,但至少不用做‘啃老族’。”

  因为年龄相仿,我们谈得很投机。采访结束的时候,她还约我周末的时候去郊游。

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