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动辄百万元不是小数目 买房卖房如何念好理财经

来源:解放日报    发表时间:2013-06-20 09:12:54 

  国五条新政出台后,不少持有多套房子的业主和有意买房者为规避承担20%个人所得税,忙不迭买房卖房。数百万元的房价不是小数目,如何买到有性价比的房子,如何把房子卖出一个比较好的价位,都有一本理财经。

  低开高走买家反感

  杨小姐在3月初挂牌出售一套二室二厅,挂牌前她特意查询了一下安居客,发现同小区有2套同房型住房挂牌,一套售价250万元,一套售价280万元。她打电话到这家房产中介公司,工作人员告诉她: 250万元那套已经出售, 280万元那套因为价格太高已经挂牌一个多月了还无买家。最终,她听从中介建议挂牌260万元。隔天即有客户上门看房,转身中介打来电话: “客户不还价,快来签合同。”这让杨小姐顿生疑窦,是不是卖得太便宜了?

  怕中介蒙自己,杨小姐自己到百姓网上自售住房,开价280万元。当天不下10多家中介公司来电,毛遂自荐为杨小姐推介。从第2天起,看房人络绎不绝,最多一天有40多人看房。过后有意向的买家有10多人,杨小姐以为卖房是三只手指捏田螺稳拿,谁知道,众买家还价都低于260万元,有的更还价到240万元。中介也明里暗里指责她价格太高。

  真高了吗?杨小姐抽空到家附近的几个中介公司想打探一下,结果发现,自家这套房都被这几家中介公司贴在门口最醒目处,店长高调推介,理由五花八门,有的是 “业主移民,降价急卖”,有的是 “业主经商缺钱,亏本卖房”,有的是 “业主为避税大幅降价,原来在我处挂牌310万元”……这些推介理由更让她觉得自己的挂牌价不算高,但中介却振振有词道: “不这样写怎么帮你推介?”这下她有点明白了:中介公司推介的 “移民便宜卖房”、“经商亏本卖房”等等都是忽悠买房者的,买房人还当捡到了便宜。

  后来,有几个实诚的中介好心告诉杨小姐,同小区挂牌的250万元那套房是去年10月成交的,中介没有撤销信息; 280万元那套也已经在上个月原价售出。这下,杨小姐更觉得自己的价位并不离谱。但奇怪的是,好几个意向买家已经准备签约了,中介都已经打来电话约定第2天交订金,但当天早上又取消了,原因不约而同:知道杨小姐之前挂牌260万元,如今又坐地起价到280万元,买家心理不平衡,觉得买亏了,因此决定 “再看看”

  一位有经验的中介告诉杨小姐, 280万元的开价并不高,但她错在低开高走,除非是地段好、小区好、房型好的三好房子,一般来说,像她这样已近20年房龄的老房子老小区,房型本身就有不少缺陷,比如朝向、暗卫等,买房人本来就容易产生动摇心理,因此比较适宜的是高开低走,以诱人价格促使买家签约,不然很容易引起买家的逆反心理,本来想买现在也不买了。

  杨小姐之所以低开高走,缘于对市场行情不了解。其实她可以通过2种方法了解自己的开价是否合理。一是乔装买房者,向中介机构了解自家所在小区同房型的房价,一般而言,中介会稍报高一点,杨小姐可根据中介报价挂牌,也可以比中介报价稍低一点挂牌。二是看看房人多不多。即便杨小姐以280万元挂牌,看房人还是纷至沓来,可见她的报价并不离谱,因为如果报价离谱,这么多中介根本不会做无用功带人来看房。如果不是低开高走, 280万元很可能成交了。最后,杨小姐在挂牌一个多月后,有一个买家锲而不舍与她谈判,最终以263万元成交。

  对于买房人而言,也有类似招数可用,即乔装卖房人咨询多家中介,中介报价会稍低,买房人可以此确定自己买房的心理价位。

  透露底价中介撬边

  挂牌卖房时,很多中介在带买家看房前都会询问: “如果看中了,价格还可以谈吗?你最低价是多少?”有些卖房者老老实实地把底价和盘托出。

  底价应该报给中介吗?不。林先生卖出的一室一厅开价200万元,心理价位是180万元,他反复叮嘱中介,不要把底价告诉买房人,买房人还价在180万元以上就可以签约。在挂牌半个多月后,一个中介打来电话:价格谈到190万元,买家希望明天下午交订金。售价比心理价位还高10万元,林先生着实高兴,但出乎意料的是,第2天上午这个中介沮丧地来电:别家中介撬边说价格可以还到180万元,这下客户不干了,还怀疑这个中介吃 “差价”

  据中介人员介绍,这个行业的竞争是白热化的,因为不少买家会委托几家中介机构看房,因此每个中介的客户也不是专一的,既是自己的客户,也是别的中介客户,当一套合适的房源出来后,会有好几家公司的中介人员通知同一个客户看房,不同的中介报价也不相同。当客户看中房子有意向时,往往会从几家中介那里打听自己的还价是否 “还到底”。为竞争买房人,不同公司的中介都自诩能砍到最低价,有些中介一听别的中介可能做成生意了,就 “恶向胆边生”:我做不成生意也不让你做成,就挑拨客户说,还有还价余地。这一招最厉害,半熟的鸭子都会飞了。

  支招:卖房人绝对不要把真实的心理价位告诉中介,中介在还价时,卖房人说的 “最低价”要高于自己的心理价位。而且应谨记:所谓“最低价”一旦报给一个中介,就要统一口径,对所有的中介都报这个价,切忌对张三报180万元,对李四报185万元,对王五报190万元,这样做只会让卖房生意黄了。有些中介会忽悠卖房者:我可以卖出比你的报价更高的价位,你能否多给我一点中介费?家住徐汇区的陈先生就遇到这样的好事,他的二房两厅开价315万元,可一个中介说可以卖出320万元,但高卖的5万元要分给中介2万元。陈先生自然一口答应。这个中介果然说动客户以320万元买房,但中介行业没有不透风的墙,其他中介立刻撬边,客户当夜就怒斥该中介不可信,陈先生自然没卖成房。

  对于买房者而言,不可一棵树上吊死过于信任某一个中介,应该货比三家多方委托中介找房,并且通过不同的中介打探真实的房价。

  开价留足还价空间

  住在莘庄地铁站附近的郭女士平时工作很忙,生怕卖房时的讨价还价占用时间精力,因此就报了一个一口价: 350万元。这个价位比同小区同房型的售价便宜了10万元,她想,买房人如果识货的话就会爽快签约了。不料,有意向的买房人无不通过中介来还价,有的甚至还价到310万元。每当此时,郭女士都特别不耐烦:不还价, 1元都不让。她的坚持让这套房挂牌2个月都没有成交。

  “你到自由市场买斤青菜都要还价,何况买房?总要还点价吧?”上房置换一位姓陶的中介告诉记者,卖房人希望卖出一个好价钱,买房人希望买到的房子最具性价比,因此讨价还价是很正常的。在卖房问题上,一口价往往会给人 “赌气”的感觉,让买家以为卖家不诚心,因此会吓退不少买家。比较合适的卖房策略是:报价比心理价位提高3%-5%左右,给买家留足还价空间,这样最后的成交价还可能高于卖家的心理价位。

  鉴于房价已高,对一套房子而言, 3%-5%就不是个小数,比如一套200万元的房子,让价3%-5%就是6万元-10万元,一般而言,买家的还价幅度也在这个区间,讨价还价后,皆大欢喜:成交价一般在卖房人的心理价位附近甚至更高,而买房人心情也比较舒畅,认为自己压低了房价很有成就感。

  但中介也提醒卖房人,绝不能为了成交价高于自己的心理价位而过于拔高报价,因为报价太高,中介首先会觉得不具性价比而打退堂鼓,中介不领人来看房,或者看房人很少,无疑是减少了卖房机会。

  对于买房人而言,应该多找几个中介砍价,从中选择最低价签约。一些精明的买房人在甲中介砍到最低价后,去找另一家公司的乙中介谈判,再压低中介费,然后由乙中介联络卖房者。对卖房者而言,卖给谁都一样,只要价格合适。对乙中介而言,不用带人看房不用讨价还价就签约,真是天上掉馅饼,中介费尽管少一点,却是得来全不费功夫。

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责任编辑:王倩(实习生)

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