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复盘是不断学习的过程

来源:联想之星    发表时间:2013-06-18 11:17:49 

  “我们就是一群外行人在做内行的事,要想生存下去只有不断地学习,我们甚至从最基础的化学元素周期表开始,复盘是我们学习的一个重要工具”

徐斌

  徐斌是北京英诺格林科技有限公司董事长,创业之初就在公司倡导学习文化,带领团队每天晚上学习两个小时。如今,公司又形成了另外一个制度,每周每个部门选择一个事情或项目进行复盘,并且有详细的复盘管理表,表中包括了复盘的流程和最后的输出结果。

  这和联想之星复盘课程没有太大关系,徐斌是联想之星第三期学员,没有系统上过复盘方法论的课程,只是一直对联想的复盘充满兴趣。他在创业之初就有不断总结和调整自己的习惯,公司一直有很好的学习氛围。进入联想之星学习,徐多次听老师和柳传志讲到“复盘”这个词,就逐渐在班子中推广,最后在全公司形成一种习惯和制度。去年年底,徐从联想之星的老师手里拿到了复盘课程的课件,他把自己公司一直在做的总结和学习过程与联想之星的复盘进行对照之后,进一步系统化了原来的总结。

  徐斌进入水处理领域纯属偶然,当年的他怀揣借来的10万元资金没有太多的想法,什么行业能让这些钱快速流转起来就做什么,刚好这时候又接触到了水处理产品,他的事业就从销售家用净水器开始了。“只是到了该创业的阶段,这些钱就只能做这些事,所以就选择了这个行业,没有任何的技术背景,完全从零开始做起。”徐斌说。

  英诺格林创办于2004年,刚开始的两年,徐斌完全是“蒙着打”:最初的三个月在小区里摆摊卖净水器,靠“忽悠”社区里的老太太们开展业务,虽然也积累了一些“散户”,但是发展缓慢。后来一个偶然的机会,徐斌卖给了企业一台工业水处理设备,赚的钱自然比卖净水器多得多,于是他就转向了工业设备领域。这个转型算不上主动,偶然中遇见更加赚钱的方式就决定试一试。

  一直到2007年,公司的业务几乎是徐斌一个人在做,90%的订单都是他一个人签的,“我的包里有不同的名片,有总经理、销售经理、经理的,还有售后服务人员的,不同版本的名片应对不同的情况”。徐斌忙得不可开交,有一天他翻看自己的手机电话本,竟然发现自己每天大概有140多个通话记录,他静下来开始仔细想这件事情。

  “我就是再有本事也就是这样了,甚至不可能再多接一个电话,靠我自己根本不可能再让公司向前发展一步。我意识到自己已经是公司发展的最大障碍了,虽然我在进步,但是我的团队却没有成长,很有可能是我太能干了而限制了他们,而公司靠我一个人是绝对发展不起来的。也就是说我这样下去是达不到当初定下的目标的,所以我必须要把业务分摊给下面的人,自己要改变认识。”

  这也许是徐斌最早开始对自己做有意识的复盘,他自己称之为“琢磨”。经过认真思考之后,他开始行动了——自己不再直接做业务,而是着重培养公司其他业务人员的能力。他用的方法就是培训。

  徐斌知道不能说放下就完全袖手旁观,让大家自己提高,他还是会“陪同”销售人员一起去见客户,一起跟他们学习交流业务。在这个过程中,总结是徐斌用的很重要的一个工具。每天晚上六点到八点是他们的学习时间,徐斌会跟销售团队一起针对白天与客户谈话的录音资料进行整理、总结,留下好的内容,改进不好的。渐渐地,一套适合净水器行业的销售方法逐渐形成,员工们的能力也有明显提高。这就是复盘的雏形。

  时间一长,这样的学习在英诺格林成为了一种习惯,公司企业文化的第一条就是“学习”。徐斌一直强调:“我们就是一群外行人在做内行的东西,要想生存下去只有不断地学习。最开始我们也没有专业的人才,就从最基础的化学元素周期表开始学起,我也和大家一起学,上班时间在学习,休息时间也在学习,公司发展完全是一个边学习,边总结,边进步的过程。”

  早期的英诺格林曾经对公司做消毒餐具的项目进行了一场复盘,这是一个成功的项目,占据了北京市场60%的份额,曾经是英诺格林最重要的一项业务。徐斌说,所有参与项目的人都参加了这次复盘,针对项目最初的目的和取得的结果展开了讨论,最终通过这个项目发现了一个新的行业,并且针对这个行业已经形成了一套自己的销售话术。这样的过程在英诺格林常常会有。

  经过几年的磨砺,徐斌已经从“蒙着打”的阶段到了“瞄着打”的阶段,他已经开始思考公司的战略了。公司虽然依靠销售设备也有了上千万的营收,但是说到底前些年做的只是“倒买倒卖”的事情,没有自己的核心技术和创新,这样的结果就是公司的存在时间不会太长,而徐斌的目标是做一个基业长青的公司。于是他开始建设研发技术团队,如今已经拥有了自己的核心技术研发、销售平台。

  在不断实施复盘过程中,徐斌还总结了一些经验和体会。复盘要有很好的组织人,否则就会散,一次复盘只完成一件事情就好,组织控制人的作用就是让话题聚焦,最后让复盘出成果。复盘一定是大家参与的过程,要在复盘中引导每一个人说话,让最不爱说话的人说话。复盘最后一定要有输出,该调整的调整,该标准化的标准化,一定要有一个具体的输出内容。

  “复盘的过程一定不能做成‘打板子’的过程,复盘不是追责的会,只是大家学习的一个过程,若是开成了‘打板子’的会,就会导致大家有话也不愿意说的结果,谁都不敢说出自己的不足了,这就没意义了。”徐斌最后说。

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责任编辑:朱丽文

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