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招行的私人银行策略

来源:新浪财经    发表时间:2013-01-23 

  招商银行私人银行部常务副总经理王菁

  由上海浦东新区金融服务办公室、上海现代服务业联合会、上海市银行同业公会、上海市证券同业公会、上海市保险同业公会、上海市期货同业公会、上海市国际服务贸易行业协会联合主办的“上海陆家嘴金融博览会第五届中国国际金融论坛”在上海浦东展览馆举行。新浪财经独家网络直播本次会议。以下为招商银行私人银行部常务副总经理王菁的演讲实录。

  王菁:大家好!很高兴有这样一个机会跟大家就私人银行的一些问题做一个探讨和交流。我今天想就私人银行的问题,跟大家分享的题目是“中国的财富现状与招商银行的私人银行策略”。我的演讲分两部分,第一部分是全球与中国的财富展望,刚才大家都就这个问题做了一些分析。我做一些补充。

  给大家看一些数据。全球十大高净值群体的财富值07年的数据,左边的数据表上可以看出,中国已经在按原级划分的财富值排行榜中名列第七。右边的表上没有中国,这个数据说明了什么?中国现在的高净值的财富持有是1400。在岸的占到其中的800。没有超过10亿美元。其中有600个10亿财富,是离岸的。在中国的富人,在离岸帐户有6000亿的帐户。在岸的有8000亿美元。拥有的财富在高速的增长,预计2010年这个人数将超过40万,拥有财富将达到20万亿。这个市场潜力是非常巨大的。我们也对中国的高净值群体的人的特点做了分析。中国的私人财富集中度相当高,这些高净值群体人均财富超过500万美元,折合人民币是3900万。这些人群的特点,多数是自我成长型富裕人士,也就是我们所说的创业企业家。他们对财富的管理,倾向于将私人财富和公司的财富管理结合起来。他们非常自信,以自我投资为主,多数没有金融机构提供专业化、一体化的财富管理,对私人银行业务缺乏了解。他们追求高回报,受中国传统文化影响,高度重视财富的保密性。随着这个人群的增长,就越来越需要专业化的私人银行服务,需要得到金融机构提供的一体化的财富管理服务,并且与公司业务结合起来。希望创造的财富能够得到保值、安全保障,同时注重财富增长,希望得到包括投资法律、税务等安排的财富建议,希望投资多样化并得到风险管理的建议。

  在中国来讲,目前私人银行的市场发展是处于一种非常初级的起步阶段。左边的图表纵轴线上是以富裕人群的专业化财富管理水平为指标,把通过私人银行进行财富管理的资产份额占其总的财富净值的比例作为衡量标准。中国富豪的大部分财产,并没有得到专业化的私人银行的财富管理服务。

  目前中国私人银行的市场整体处于起步阶段,主要反映在产品、经验和人才方面的缺乏。比如说,我们市场的一些限制引发的产品的缺乏、国内业务刚刚起步,管理经验严重不足。人才方面包括专业化的投资人才、产品管理的专家团队,都显得非常缺乏。就市场而言,就全球不同地区的市场做一个比较,亚太地区是一个非常有吸引力的私人银行市场,因为它的发展潜力是非常大的。

  后面我想着重介绍一下我们的发展策略。大致从三个纬度讲。第一讲咨询驱动,第二讲商业银行主导,第三讲在岸的私人银行服务。

  私人银行的业务模式有两种在国际上通行的分销模式,以美国为代表的地区,比较通用的是经纪人、经销商模式,以欧洲代表的是全面咨询顾问模式。大家可以从很多方面对这两种模式做一些比较,对经纪人、经销商模式讲,因为是建立在发达交易市场的,投资者、客户是侧重于选股,他就会比价。作为私人银行主要来源是佣金,所以平均毛利率比较低。所以销售以产品推销为主。以市场的广度、深度为前提。全面咨询的模式,在欧洲的信托文化多年引导下,有广泛的服务和产品范围。以财务规划为基础,有一些是全面委托的产品,侧重于方案的解决。私人银行的收入来源主要基于基本的费用,毛利率相对比较高。这是两种在不同环境下成长起来的两种不同的私人银行业务发展模式。

  我们对咨询驱动的模式做了一个深化理解。对于私人银行的价值链,与传统零售银行的价值链做一个对比。零售银行的批量运作的产品,它是差别导向的,它的价值链以产品为出发点,以产品研发为起点。经过市场营销、经过销售和分销,最后做交易处理执行,然后维护客户关系。私人银行的价值链,是更强调以客户为中心。获取客户之后,首先要对客户提供顾问服务,形成投资建议书,并得到客户的认可基础上再执行交易,维护客户关系。这两个价值链做清晰的对比,就可以反映出私人银行和零售银行的区别。私人银行不是以产品为导向,而是以客户为导向。不是销售产品,而是管理客户。

  私人银行的顾问销售模式,首先就是它从了解客户开始,包括对客户的财富状况、投资偏好、风险承受程度等做一些深入的评估了解,这个基础上做一些规划和建议。在规划和建议的基础上,跟客户反复沟通,得到认可之后,才做资产配置。资产配置最后通过产品的交易来实现。最后,有定期的三个月或者半年检视,观察投资组合的情况。我们对这个循环的过程,叫做“螺旋提升的四步法”。

  为客户制订方案,实现客户价值的最大化,这中间体现的客户关系的管理能力、交易的整合能力,成为构筑本土私人银行核心竞争力的关键成功要素。首先,客户关系的管理能力,要把客户利益放在第一位,要通过咨询过程来发展客户关系,能够体现出高水平的服务和专业素质,深入理解客户的需求,最大可能的提高客户资产的表现水平,从而提高客户忠诚度。另外一点是通过咨询流程,进行高效的资产整合管理,建立开放式的产品平台,保证客户的信息私密性。同时通过私人银行平台整合相关的需求,提高我们跟交易对手的议价能力。

  商业银行主导的私人银行,全球同业采取了不同的运营模式,这是因为他们本身的架构、运营模式的区别。对于招商银行这种有商业银行、零售银行基础的银行讲,开展私人银行的最优渠道就是采用商业银行主导的。把财富管理和私人银行作为一个业务的延伸。以零售分行的网络作为中介,将客户带给私人银行。是给私人银行输送客户的一个关键环节。

  在岸的私人银行服务,既通过本地运营为新兴市场提供服务。我主要讲两点。首先招商银行由于前几年的发展业务转型进行得比较早,零售银行业务我们比较有优势,基础比较好,培育了一批优质客户。我们招商银行20年是伴随着客户一起成长的20年,我们的业务实现了跟客户的共同成长,这一块我们有非常好的客户群体和基础。

  由于受到金融监管和政策受限,国内银行在离岸市场中不占优势。本土私人银行具有更广阔的舞台,可以提供更多的产品和服务,以在岸为基础是私人银行最佳选择。我们没有成立私人银行事业部,依托原有的总分支行的架构,力争商业银行为基础的私人银行客户转移和推介过程中,在1+N的模式下,前端的机构不断输送客户,由后方的服务团队给我们客户提供高品质的私人银行服务。

  “助您家业常青”,这是我们的一个目标。我们本土的私人银行,要最靠近用户的需求,最靠近他的生活,最他的财富管理来讲是一个最贴心的财富管家。这是我们的目标。现在我们刚刚起步,但我们相信我们能做得更好。

  我今天就讲这些。谢谢!

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责任编辑:高向宇(实习生)
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