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私人银行拿什么留客户(2)

来源:证券时报    发表时间:2013-01-23 

  记者注意到,各家银行拥有的私人银行客户数量和管理资产规模也呈现出突飞猛进的增长态势。据2011年年报显示,去年招行私人银行客户数16493户,连续4年保持超过30%的增长,中信私人银行客户数则超过两万人,较上年大幅增加130%,中行2011年私人银行客户数量亦增长60%。

  洪曦告诉记者,“私人银行突飞猛进的态势可能还将持续几年,这个市场还没有完全饱和,中国仍有很多富人尚未成为私人银行的客户,当存量客户开发完毕之后,才会在各家私人银行之间流转。”

  中央财经大学中国银行(2.95,0.00,0.00%)业研究中心发布的《中国私人银行发展报告2012》显示,中国拥有可投资资产1000万元的高净值人群数量未来5年将继续保持高速增长,年均增速为17%,至2012年将达到219.3万人。

  与此同时,该报告还指出,中国高净值人群持有的可投资资产从2006年的10.4万亿元增加到2010年的30万亿元,年均增速为30.3%;未来5年增速将为20.8%,预计在2015年高净值人群可投资资产将达到77.2万亿元。

  该研究中心主任郭田勇(微博)认为,中国私人银行尚处于比较初级阶段,各家银行还是采用跑马圈地的思维方式开展业务,管理上仍然比较粗线条,业务创新比较少,监管上也不完善。

  扩张瓶颈

  在洪曦看来,城商行纷纷加入私人银行竞争并不会对行业造成很大冲击,反而是信托和券商资管业务的崛起形成的冲击更大。

  在跑马圈地时代,中国私人银行多数仅是理财业务的升级版或高端版,实现盈利的不多。“目前国内私人银行还是以销售或代销理财产品获取手续费作为主要收入来源,甚至还谈不上资产组合。”洪曦直言。

  然而,在以销售理财产品为导向的背景下,高净值客户黏性并不高。一位资深私人银行家告诉记者,“中国私人银行仍然是以高收益率产品吸引客户,一旦其他银行出现更高收益率的产品,客户的资产很快便转移走了。”

  不仅如此,上述银行家还指出,目前私人银行普遍还存在产品主动管理能力和创新能力不足问题,各银行提供的产品结构趋同化严重。

  杭州银行零售业务总部总经理赵卫星曾在接受媒体采访时指出,第三方理财机构设计了风险较高的产品,一些私人银行为了提高销量罔顾风险进行代销,这种做法没有把银行与客户的利益捆绑在一起,并不可持续。

  财富管家难觅也是当下不容小觑的难题。王菁认为,未来的私人银行家一定是客户非常好的合作伙伴,是客户信任的朋友;他们既要是资深专业人士,具备财富管理的各项技能;还要有人格魅力,善于沟通;他们也要很有品位,是客户欣赏或是愿意结交的人。

  在洪曦的私人银行职业生涯中,曾帮助客户解决过各类问题,“甚至包括安排富二代入职金融机构,带客户去参加艺术品拍卖……我们的工作与生活已经融为一体。”

  然而,就目前的情况而言,能够达到上述要求的私人银行客户经理屈指可数。“这一方面是由于私人银行的体制问题,另一方面则是由于客户经理本身资历太浅,不具备国际化视野。”洪曦指出。

  寻找新蓝海

  中资私人银行必须不断地发现新蓝海,向海外成熟的私人银行取经无疑是最快捷的方式。

  事实上,为了学习海外经验,中资银行早已不惜付出高昂的“学费”。今年7月底,中国银行宣布放弃在欧洲发展私人银行,并把海外业务重点转移回亚洲。该行决定出售在日内瓦的分支机构给瑞士第一大私人银行瑞士宝盛,并计划今年晚些时候在香港和澳门分别推出一项私人银行新业务。

  曾在汇丰私人银行工作过的王小刚(微博)在他的新书《富一代老了怎么办》中指出,中国私人银行研究了解境外信托和资产全球投放已经刻不容缓。

  王小刚告诉记者,国内私人银行与海外的主要差异表现在业务范围上,欧美国家的私人银行主要有两块业务:资产配置和财富传承,资产配置主要是理财和投资等“赚钱”业务,而财富传承主要为保障家族财富而开发一些信托计划的“花钱”业务。而中国的私人银行主要集中精力为客户做资产配置,在财富传承方面还鲜有涉猎。

  在洪曦看来,两方面原因导致中资私人银行在财富传承方面不够重视:一是因为法律环境限制,家族信托的模式比较少,主要还是以投资移民的方式走出去;二是中国的高净值客户对海外信托业务不太了解,而设立家族信托在海外几乎已经成为富人的常规做法。

  不可否认的是,目前中国私人银行仍把注意力放在国内的竞争对手上,但王小刚认为,从根本上说外资行才是其未来的竞争对手,碍于法律限制,目前外资行在中国为客户同时配置境内外资产还比较困难。

  从产品来说,外资行的产品线更加丰富,尽管财富传承的业务短期来看利润不大,但客户黏性却很高,关系通常可以维持几代人。

  根据中国行业研究网针对私人银行的市场研究表明,目前私人银行客户普遍看重财富的安全保障功能,部分高净值人群已经有了财富传承的需求,国际资产配置和离岸财富管理也是其重点需求之一。

  链接

  中国私人银行发展

  2005年5月 银监会发布《商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)》,其中第九条首提私人银行;

  2007年3月 中国银行在国内率先推出私人银行业务,自此,国有商业银行和股份制银行相继成立私人银行中心 ;

  2012年3月 北京银行成立私人银行中心,为首家开设私人银行服务的城商行,此后上海银行、杭州银行、吉林银行等城商行纷纷跟进;

  2011年9月 中国银行业私人银行联席会议在北京成立;

  2012年1月 《商业银行理财产品销售管理办法》实施,其中将私人银行客户界定为金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。

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责任编辑:高向宇(实习生)
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