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第三方理财潜规则:银行职员招数揭秘

来源:证券时报    发表时间:2013-02-04 

  近日,作为外资银行首单反“飞单”诉讼,华侨银行状告恒天财富上海分公司一案受到银行业和第三方理财的高度关注。

   尽管双方因种种原因保持缄默,但记者了解到的银行业人士与第三方理财人士对此案的不同看法却颇值得回味;而第三方理财种种潜规则银行理财经理的做法也让银行方面叫苦不迭。

   在北京、上海、深圳等高净值人群集中的大城市,由于理财市场竞争激烈,第三方理财机构频频对银行理财经理进行潜规则,使得“飞单”现象屡禁不止。这也让银行高管感到头疼。

   丰厚回佣+高薪挖角

   深圳某外资行私人银行部负责人陈先生告诉记者,不少有中资背景的第三方理财机构除了成立产品直销团队之外,还设有专门团队来负责公关银行的理财经理。尤其是手中掌握高净值客户的私人银行经理,更成为他们争相巴结的对象。

  “为了与银行的人搞好关系,请客吃饭联络感情算是小意思,主要还是用佣金回扣来吸引银行理财经理合作。”陈先生说,“虽然双方称兄道弟,但说白了这种交情都是建立在利益上的。”

  据陈先生介绍,如果银行理财经理向第三方机构介绍客户,销售交易完成后,理财经理通常能与第三方理财机构对半分产品销售提成。在这种情况下,一些欠缺职业操守的理财经理就有动力做“飞单”。

  此外,除了佣金回扣等公关手段,第三方理财还热衷以丰厚薪酬待遇,挖角银行个金部和私银部员工。

  “与券商、期货、保险等金融机构职员相比,银行职员对客户理财需求的了解比较全面。不过,他们在银行工作期间接触的客户才是最宝贵的资源。”陈先生说。华侨银行诉恒天财富一案中,涉案的恒天财富销售人员正是华侨银行前员工。

  证券时报记者获悉,上述第三方理财潜规则银行职员的种种行为,给银行带来的负面影响主要有以下四个方面:一是,银行客户用第三方理财产品置换银行理财产品,形成直接竞争;二是,泄露客户信息,有些缺乏职业道德的银行职员直接将客户资料交给第三方理财机构;三是,如果银行职员私售的产品出现兑付风险,银行甚至可能被迫兜底,还会导致名誉受损;四是,出现存款流失,这对银行的打击是最致命的。

   “如果客户从银行一次性提取大量存款去购买第三方的产品,支行行长就怕了,毕竟存款是头等大事。”陈先生表示,从严格意义上说,客户是不会被第三方理财机构挖走的,毕竟银行账户还在;只要账户在,人就在,以后还有机会用更好的产品把客户资金抢回来。

   陈先生认为,飞单及挖墙脚这两个现象的存在,根本原因是第三方理财缺乏客户资源,因此以各种方式挖银行的墙脚。他说,“对于同行状告第三方理财"潜规则"的行为,我个人表示支持。如果不敲一下警钟,还不知道理财市场未来会变成什么样。”

   决定权在客户

   对于华侨银行状告恒天财富一事,记者采访到的第三方理财机构高管却为同行鸣不平。

   “如果产品风险可控,客户又有相关需求,通过银行职员介绍给第三方理财,我个人认为这未尝不可。”华南某著名第三方理财机构高管郑智(化名)对记者说。

  对于飞单及挖角现象,郑智认为,关键原因在于银行给自己理财经理的销售提成太低;若不解决激励机制问题,潜规则不会因为一两单法律诉讼而绝迹。

  郑智也承认,如果是银行理财经理将客户介绍给他们公司,也会给予前者相应提成。“一般信托公司给我们公司1%的销售佣金,公司再将其中的三成至四成分给销售员,然后销售员再从中与银行理财经理分佣。”另外,他亦不否认第三方理财喜欢聘请银行前员工。

   对于第三方理财需要借助银行渠道的原因,郑智解释说,国内第三方理财才刚刚起步,客户缺乏信任感。但是,客户对第三方理财的一些好产品又有需求,因此第三方理财需要借助客户对银行职员的信任,把产品的口碑做起来,把市场做大。

  郑智还说,“如果某些第三方理财机构明明知道自己的产品风险很高,却通过银行职员向客户强制推销,那确实应该被处罚,而且这种公司也做不长久。”但是,如果是好的产品,而银行却没有,那么客户通过银行职员了解到这款产品,再到第三方理财机构购买,那么,这完全是市场化行为,客户有完全的决定权。

   监管缺位

  面对银行和第三方理财的争论,曾任交行私人银行负责人的上海雷赛投资管理公司CEO(首席执行官)徐浩对记者表示,“这充分反映在规范银行职员的职业操守上,我国相关法律法规还存在空白。”

   徐浩表示,国外的做法值得借鉴,譬如有一些国家规定,私人银行职员从原雇佣公司离职后,18个月内不得再与原公司客户有任何接触,否则前雇主有权告上法庭;满18个月之后,前职员再与原客户有业务往来,则是一个能够照顾到双方利益的解决方案。在我国,这不一定要通过专门的立法来实现,可以通过银监会、银行业协会来设立行业法规。

  “我认为,应当从银行员工入职那一天起就打预防针。”华南某国有银行私人银行部总经理说,例如,该行人力资源部会与入职员工签客户保密协议,一旦员工将客户资料泄露给第三方,造成客户或银行财产损失的,除了被解雇之外还将面临巨额罚款。

   除了规范银行员工的行为操守,业内人士也纷纷表示,应关注第三方理财的规范和监管问题。对此,普益财富研究员吴泞江认为,第三方理财行业的规范发展离不开外部监管和内部自律,但目前监管仍有空白,该行业的发展或将经历与证券业类似的野蛮发展、清理整顿和规范发展等阶段。

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责任编辑:闫琦(实习生)
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