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招商私人银行1000顶级客户解密(2)

来源:理财周报    发表时间:2013-01-07 

  1000顶级客户,每个家庭资产超5亿

  2012年9月,招行针对投资资产超过5亿元以上的超高净值家庭,推出了“家庭工作室”服务模式。  王菁表示,目前,家庭资产超过5亿元,在招行拥有5000万或一亿元以上,满足条件的客户约有1000位。

  相比起过往的私人银行服务,“家庭工作室”的服务具有更强的针对性和私密性,与国外成熟私人银行中的家庭管家类似。

  在国外,私人银行家类似于家庭管家,会为客户提供全方位的服务,从子女教育、财富传承、财富管理、避税到家庭成员看病、法律咨询等一系列问题。  “超高净值人群,最关注的是财富传承的问题,第二代往往对财富守护和管理没有太多的经验,有的二代不愿意接班,这时候家庭工作室就会为其设计出一套整体解决方案。”王菁告诉理财周报记者。

  在推出“家庭工作室”后,招行私人银行部的高净值群体更为庞大。高净值人群要求更高质量的服务,也考验着招行资源的整合能力。

  “私人银行服务不能只理解为客户在我们这里买产品,而是围绕这群客户的所有服务,带来的所有收益。当然也包括高净值人群的投融资需求。”王菁表示。

  个人账户的投融资活动,相关服务所带来的费用,会纳入招行私人银行体系,然而,个人账户背后的公司账户,目前还处于招商银行的批发条线。  据了解,国外的私人银行业务具有较强的自然人属性,而中国的私人银行业务往往兼具自然人和公司属性,80%以上的私人银行客户背后都拥有企业,企业往往具备强烈的投融资需求,因此银行需要具有将对公和对私业务整合在一起的能力。

  因此,2012年,招商银行预计私人银行部全年收入超过20亿元,仅仅是个人持卡账户所带来的收入,并没有对背后的公司账户纳入业务单元。

  “目前,我们与批发条线进行业务联动,私人银行部经理和零售部经理会互相推荐客户,会有一定程度的激励机制,从而更好地整合资源。”王菁表示。

  借永隆银行配置海外资产

  除了拥有全球资产配置模型的工具帮助,招商银行还搭建了海外资产配置平台—永隆银行。

  2009年1月15日招行完成对永隆银行股权的收购,永隆银行成为招商银行子公司。3年后,2012年3月份,招商银行在香港宣布,集团第一家海外财富管理中心——永隆银行私人财富管理中心在当地成立,永隆银行由此正式推出私人财富管理服务。

  永隆银行成为了招商银行海外投资的平台,为高端客户的海外资产进行财富管理。  目前,招商银行在内地分业经营,不能涉足保险、证券、投行等业务,而永隆在香港完全可以混业经营。

  “永隆银行有全牌照优势,可以为客户在境外或者在香港的资产进行配置,为其提供服务。”王菁表示,“之前我们的很多客户在香港可能找汇丰银行和花旗银行,在收购永隆银行后,他们可以找到我们,放心地在我们的平台上做。”

  此前,由于中资机构普遍缺少网点和海外经验,目前境外资产管理仍以外资银行为主,不过,境内客户希望对境内外资产能够在同一机构进行联动管理,这种强烈的需求催生了招行相关业务的开展。

  招行2012年中报显示,2012年3月开业的永隆银行私人财富管理中心,截至6月末招行已经向其推荐叙作对公存款96.24亿港元,对公贷款423.46亿港元;推荐叙作零售存款8.33亿港元,个人贷款3.14亿港元,管理客户总资产余额16.68亿港元。

  “很多人知道以后,把很多境外的资产就通过我们永隆银行,也就是招商银行香港的私人银行客户中心,我们叫财富管理中心,通过这个平台为我们境内在境外的资产进行合理的配置,或者给他进行一些投资咨询。”招商银行总行副行长丁伟表示。

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责任编辑:高向宇(实习生)
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