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基金转化理财“一对多”业务瞄准银行高端客户

来源:中国证券报    发表时间:2009-05-15 

 6月1日起,基金公司专户理财“一对多”业务正式开闸。中国证券报记者了解到,由于自身营销力量有限,不少基金公司仍将银行渠道视为“一对多”专户业务的主要客户来源。在产品设计方面,结构化产品或成“一对多”业务的创新方向。

 盯上银行高端客户

  5月12日公布的《关于基金管理公司开展特定多个客户资产管理业务有关问题的规定》,允许基金公司自行销售资产管理计划,或者委托有基金销售资格的机构代理销售资产管理计划,这使银行成为基金“一对多”业务的重要销售渠道。中国证券报记者了解到,一些基金公司将“一对多”产品的销售放到了负责公募基金销售的市场部,而不是负责年金、“一对一”业务的机构业务部,意图主攻银行高端客户。

  “我们这边的客户经理满打满算也才十个人,还要忙年金,实在没有那么多精力再去逐一搜寻和维护‘一对多’客户了。”一家大型基金公司机构业务部的人士表示。

  “一对多”业务开闸之前,基金公司与银行在特定客户方面的合作主要通过专户咨询展开,一般是借助信托公司发行产品,华夏、嘉实、南方等大型基金公司经常会出现在这类产品中,担纲投资顾问。“‘一对多’开闸后,基金公司就能甩开信托公司,直接和银行合作。”上述人士表示。

  银行与基金将实现双赢

  对于银行是否会担心高端客户流失这一问题,一家基金公司有关人士表示,“这就和开放式基金诞生时,银行也曾担心分流存款一样。最后证明,这种担心完全没有必要。”而且,目前银行提供给高端个人客户的产品以固定收益产品为主,能满足他们个性化需求的权益类产品很少,“一对多”业务正好可以填补这个空白。“和哪家银行合作发行‘一对多’产品,通常就托管在哪家银行,银行自然愿意。”

  业内人士介绍,基金公司与银行在“一对多”业务上的合作可以采取两种模式。“一种是根据银行高端客户的需求,为他们定制产品;另一种是预先设计好标准化产品,由银行选择合适的产品推荐给他们的高端客户。”

  “当然,基金公司也不会放弃自己开拓‘一对多’客户,这要看各家基金公司的人员配置和产品特点。不过,自己做营销要逐一和客户进行沟通,成本很高,相比之下借助银行渠道要方便很多。”深圳一家基金公司的专户业务负责人表示。

  加快产品创新

  由于相关规定要求“一对多”产品的投资比例要满足类似于公募基金的“双十”限制,在目前投资标的有限的情况下,“一对多”业务可供创新的空间并不大。但业内人士表示,目前类似于瑞福进取、长盛同庆这样的结构化产品可能成为“一对多”产品的一个创新方向。“结构化产品可以满足不同风险偏好的投资者,‘一对多’业务可以根据客户特点设计得更灵活一些,杠杆比例更高一些。”

  另外,“‘一对多’的产品可以投资基金,这也是目前公募基金做不到的。”海富通基金专户业务负责人李骏表示。

  同时,目前公募基金采取审批制,从产品报批到发行时间较长。“‘一对多’采取备案制,顺利的话从报备到发行只需要10天,这使得基金公司可以更好地捕捉市场机会。”业内人士表示,“目前来看,打电话咨询‘一对多’业务的客户比较多,预计相关合同细则出台之后,很快就会有基金公司推出‘一对多’产品。不过,‘一对多’毕竟还是新业务,产品设计上也不会有太大创新,初期的量不会太大。”

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责任编辑:大河金融

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