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“好想你”扩编自营渠道

来源:大河网    发表时间:2011-07-28 

  核心提示

  “拟以不超过4000万元收编郑州经销商”,是好想你着力于渠道直营化改革的第一步。而在此变局背后,却似又潜伏着产业升级、“上下通吃”的发展主线。而这,或将为日后实现经营定位转型埋下了伏笔。

  “干股”释兵权

  7月17日晚,好想你枣业股份有限公司(002582,以下简称好想你)发布公告称,为实施专卖店收购战略,该公司董事会批准新注册的全资销售子公司——郑州好想你枣业商贸有限公司(暂定名),拟以不超过4000万金额,收购郑州市场约21家经销商。

  公告显示,交易标的为郑州市区(不含郑东新区)约80家品牌加盟店的经营性资产。其中,包括固定资产、店面装修、存货等实体资产以及门店经营的渠道信息、客户信息、商业关系、知识产权等无形资产。经初步统计,2011年6月底,收购实体资产账面价值约2500万元。

  之所以要对渠道做此战略化调整,好想你表述了两点基本态度:其一,直营店相对加盟店,更有利于加强各项管理,便于执行公司的各项政策,有利于提升公司品牌形象;其二,着力于缩小加盟商与公司的利益分歧,强化自身渠道安全,尤其防控在公司经营遇到危险时,出现渠道大面积“倒戈”。

  其招股说明书显示,截至2010年12月31日,该公司在全国283个城市开设了1819家连锁专卖店,其中公司直营店12家,连锁加盟店1807家。此前曾有券商指出,该公司过度依赖加盟店模式风险不小。

  一位长期与好想你高层互有走动的人士介绍,石聚彬(好想你董事长)很早即提出渠道直营化战略,却由于缺乏资金,于上市前扩充渠道规模的需求,只得暂且搁置。两年前,郑州双星经销商,一夜之间倒戈为“运动之星”,给了他极大的触动。因而,在完成上市后,他即着力于借资本实力迅速改组渠道。

  另据好想你一经销商透露,加盟该公司单店投资成本约在30万元左右。依照年销售100万元、10%~15%的净利润率测算,回收周期约在2~3年。

  由此来看,好想你获得成熟渠道的价码,理应不低于经销商净利润回报率。否则,他们非但没有买账的必要,更容易产生激变。

  有消息人士透露,好想你设计的变局思路,是“‘干股’释兵权”。通俗地说,是在完成全资收购成熟门店的同时,收编其整个经营团队,委任经销商为区域负责人。制定年度考核计划,而后赋予高提成回报。“经销商达到既定年度计划目标,即以净利润30%比例提成。超额部分,将提成比例提升至50%。”上述人士称,这一相对成熟的方案,是该公司高管与经销商在几轮磋商后达成的基本共识。

 

  产业转型变局新趋向

  据知情人士透露,好想你收编郑州经销商,只是走出了渠道直营化改革的第一步。石聚彬更为长远的规划,是在未来3~5年,让直营门店在全国占比由1%提升至10%。

  但在外界看来,“强化执行力、预防倒戈”,还只是好想你表露出的表层利益,而至于其深层次的发力动机,券商与零售商阵营,观点有所不同。

  在零售业人士看来,好想你实施此次渠道变革,或与该公司为超募资金寻求出口,有着直接关系。同时,该公司产品在零售通路上的毛利润率,在20%左右。这与其在制造环节所产生利益大致相等。因而,在时下各种生产资料成本上涨的背景下,驱动零售环节受益,无疑是最为快捷的获益方式,更何况,还由此借势获得了第二条现金流通道。

  对此“超募资金出路”之说,券商群体几乎一致反对。他们认为,加盟经销商现有的租赁式模式,以及其无形资产待估方式,让好想你没有动用超募资金的机会,只能使用自有资金投资。

  郑州厚朴管理咨询有限公司合伙人高尔博认为,好想你渠道变革的真实诉求,或将是在探索由“制造商”向“供应链整合服务商”的角色转移。“解决渠道直营化,只是其解决成长路径中两大危机的一个表现点。”

  之所以做此判断,高尔博的分析是,好想你的成长路径中,潜伏着“原枣粗加工产品占比过重”、“原料外采依附度超高”危机。因而,它粗犷的经营模式与简单的产品结构,很容易受到其他资本的利益侵蚀。但要解决这一问题,必须要实现产业升级、“上下通吃”。

  事实上,这一判断很容易找到现实中的落点印证。如,好想你在首次发布的“超募资金使用公告”中披露,拟以3000 万元,用于投资设立全资子公司新疆大枣树农林有限公司,强化上游资源控制力。又如,石聚彬曾在不同场合谈到,有意将好想你连锁渠道的经营范围,跳出单一的枣产品领域,变身为预包装食品或土特产品连锁供应商。

  中信证券一徐姓分析师称,不久前,在与好想你的沟通中获悉,该公司已上报了最新一期超募资金使用规划。其中,有一个亿左右资金,计划投入渠道建设,包括商超渠道与电子商务推广等等。而这,几乎明晰了其趋向“渠道为王”新战略化发展构思。

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责任编辑:大河金融

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