推动零售全面落地 助力辖行转型发展

2016年04月07日00:00

来源:大河网

  2015年,河南省分行立足自身实际,及时转变发展思路,准确研判市场形势,9 月底完成全年主体业务指标,改革迈出坚实步伐,转型取得丰硕成果,荣获总行“经营管理优胜单位”称号。2015年22家晋级省辖分行中河南省省辖分行4家,其中新乡分行、平顶山分行连续两年晋级(2014年系统内15家省辖分行晋级中河南省分行为新乡和平顶山2家分行)。

  明确省辖分行零售业务转型方向

  明确“个贷为主、小微贷为辅、消费贷为特色”的拓展方向,积极践行零贷业务转型发展新模式,通过推动转型发展完成质量和效益目标任务。

  加强目标管理,以“战略目标”引领省辖分行转型发展。年初该行制定下发了《河南省分行2015年零贷业务营销指导意见》、《河南省分行中小微客户开发指导意见》、《交通银行河南省分行商圈项目制推广操作手册》等,安排专人逐行逐项目推进。持续开展《小微企业客户开发竞赛活动》,配置了专项营销费用和专项奖金。同时,制定了包括零贷小微业务有效客户数净增完成率、零贷小微业务贷款净增额完成率等内容的考核数据,加强对各分行、辖行零贷小企业贷款客户数、贷款余额的考核。实行按月评比、按月通报。此外,下发宣讲营销指导意见或营销手册、组建产品经理专家队伍直接参与方案设计和项目制营销等加大营销支撑;通过创新收单经营贷、私享贷、“新三板”股权质押贷款等新产品,不断改进现有零贷产品等增强产品支撑;积极组织客户经理专项培训及提升活动,提升条线队伍整体素质和营销技能,提升了全辖零贷业务工作水平。

  加强内部管理,以“改革创新”驱动省辖分行转型发展。

  首先,强化机构建设。成立零贷业务部,承担全省零贷业务规划,营销方案制定并组织实施,承担全省零贷业务销渠道拓展、市场组织推广、以及市场调研客户分析等职责,负责指导全省零贷业务营销拓展的组织考核。配备了相应管理人员和市场推广客户经理,加强了人员队伍建设。同时在全省各地市分行配备了零贷业务专职工作人员,形成了上下呼应,全省一体化的营销格局。同时,强化风险管控。借助本行531新系统上线,省行对零贷业务流程进行全面梳理,简化、整合、优化流程,下发《关于加强零贷业务全流程风险管控的实施意见》、《2015年行业投向指引简读手册》,严把授信客户准入,严把行业投向关,加大结构调整力度。在此基础上注重提升综合贡献。注重存款结算、基本户、代发工资、薪金理财、达标私行和沃德、POS家易通、网上银行、手机银行、信用卡、交银安贷等交叉销售能力,提升零贷业务综合贡献;四是提升盈利能力。将RAROC’管理工具作为审视零贷业务质效的重要标尺,逐步引导经营单位由“做了算”向“算了做”转变,激励全辖大力拓展低成本、高收益零贷业务。

  突出民生和小企业,以“服务提升”助力省辖分行转型发展。加强服务意识。通过召开零贷专业工作会议、开展信贷产品推介会等方式、积极贯彻国务院、银监会有关服务民生和小微企业的工作要求。工作会上提出要进一步加大小微企业信贷投放,积极创新小微企业服务模式,改进小微企业考核和激励机制等方式全面落实“三个不低于”要求。同时通过加大对生产大户、农业产业化龙头企业等农村新型生产经营主体的支持力度,加大三农金融服务工作。突出房贷业务。上半年,按照房贷为主的业务定位,紧盯国家房地产行业及住房金融政策的调整,优化按揭项目名单制管理的标准和流程,优选开发商、优选楼盘、优选按揭客户开展业务,并做到总量掌握,适时调节,把控节奏;利率上坚持“紧盯同业,适时调整”的原则,充分利用房贷业务为全行利润多做贡献。服务商圈金融。今年以来,省分行把小微商圈金融作为业务发展重点之一,加大小微企业聚集商圈的调研,制定个性化支持服务措施和方案。拓展了南阳光彩市场、南阳中商等十一个商圈项目,积极开展金商圈工程专项营销活动,下发了商圈项目营销手册。依靠与政府部门及政府主导的担保公司拓展了许昌农业现代化项目、核心企业白象供应链项目、创新担保模式的“新三板”项目等。四是提升小微健康发展。以小微业务健康持续发展为目标,按照“发展中调整、调整中发展”的指导思想,重点从源头加大行业、综合贡献、担保方式等结构调整,加大主动减退与“两高一剩”关联度高、不符合产业升级及环保政策要求、联保联贷、过度融资、担保圈链较复杂、集团客户、受“八项规定”影响较大等风险较高、综合贡献较低的客户。

  提升省辖分行直接面对市场、拓展客户的能力

  提升省辖分行本部直营能力。持续完善洛阳分行本部大客户准事业部建设工作,探索在南阳分行推广实施,实现高效管理、批量营销。根据《交通银行小微业务专营团队管理办法(试行)》(交银办〔2015〕317号),在平顶山分行、新乡分行积极探索小微专营机构和团队建设,推动基层营业网点小微客户提升金融服务的规模化、标准化水平,促进小微业务持续、快速、健康发展,并予以营销费用、培训等资源支持。同时,推动省辖分行与证券公司或期货公司在当地的营业部联动营销,实现省辖分行优质机构客户在总行任务中双倍得分,同业理财100%覆盖省辖分行。

  转变基层营业网点营销重心。转变省辖分行分层营销模式,明确省辖分行本部和基层营业机构的客户营销边界,重点推动网点的日常营销和服务重心,向小微企业客户、小额无贷户、零售客户转移,同步强化网点营销职能,落实目标客户管理职责,加大批量营销力度,在持续扩大客户服务触角的基础上,深挖业务机会,提升客户活跃度和贡献度。

  增强省辖分行经营管理效能。一方面,持续推动省辖分行管理减负,省行加强全辖数据和信息的自动采集能力,进一步梳理并精简省辖分行定期填报的各类报表或报告。另一方面,有序推进省辖分行效率提升,进一步规范开展财务管理等方面的差异化权限配置,发挥转授权的正向促进作用。同时,持续完善双边记账或分润模式下的利益分配机制。

  夯实省辖分行授权基础管理。针对省辖行“三无”客户、超过1000万以上的小企业客户实行内部零贷审批小组审议的会议制度,以在个人签批制流程下更为有效的做好风险防控。同时,在531业务流程模式下,除洛阳和南阳之外,其余8家辖行除完全现金保证业务外授信流程均需报省行审查、审批,目前辖行集中至省行授权审批模式下,经过省行授信审查、审批人员的二次把关,对于风险防控在一定程度上起到关键性作用。此外,所有审查人员按要求通过总行组织的审批人资质考试,确保授信审查队伍的专业化。

编辑:申久燕